时光在苒，从08年12月1日正式走进朗天起，回首这两年多来走过的点点滴滴，有被客户邀请的喜，也有被拒之门外的怒，有被误解的哀，更有成功开发一个新客户的乐•••••在不断的交际过程中，我也从一个不谙事事的轻狂者慢慢脱变为遇事沉稳谨慎，喜欢理性思考的人。接下来鄙人就浅谈下市场以来的几点工作体会，有可圈之处不甚荣幸，要是写得轻浮可一笑了之•••

　　谈话的结果不重要，过程的气氛很重要

　　我们在拜访客户，与客户聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是担心没话题，其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们那天聊的很愉快，和融洽，在N天后，客户往往会忘记了当时谈的是什么，不一定记得住那天许下什么承诺，品种的价格，规格，卖点，我们有资料给他，只记得哪天我们聊得很好；再回访时，他会先想起之前的印象，从而更有利于谈品种与合作。所以我们大部分时间只要谈业务之外的事情就可以了，聊他敢兴趣的问题最好。

　　不要爱面子

　　其实这是一个比较纠结的话题，我们每个人都会有自私的一面，没有人愿意在别人面前甘愿当小丑，但我自己清楚，面子是别人给你的，没面子并不等于没尊严；有求于客户的时候，比如希望客户多备两件货，我们大可以直接告诉他这个月还差两件货才能完成公司指标，希望他帮个忙？你不说本月就完不成任务了，说说至少有这个可能，即使客户找理由拒绝我们又没损失什么，反而能让客户感受到我们积极的工作态度•••

　　尽可能多地打电话

　　在寻找客户之前，我们不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。我们要不断的给他们打电话，找时间拜访，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样，我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。

　　诚信是一个相对的问题

　　我们朗天人一直以“坚持诚信，走精品路线”为理念，面对客户时我们也本着坦诚相待的原则，但在市场上，我们经常会让客户忽悠，比如某客户负责的医院出了问题，我们跟进情况客户总能找到理由或闪烁其词，经侧面了解根本不是，面对这样不负责任的客户我们能协调好最好，需调整也要当机立断（当然我们要另先落实好合适的经销商）。因为我认为把品种交给这种不诚的人本身就是一个错误，市场上的诚信是相对的，要是跟这种人讲诚信，到头来受害人只有自己•••

　　当然，我深知自己的不足，上面所述远远不够，要想成为一个合格的朗天人还有很多需努力的地方，有言道“欲成事，先成人”，总之，人生在世有几何？此刻不搏待何时！

中山珠海  马浪