与重点客户面对面的交流是做好基层终端工作的核心。与高端医院不同，基层终端市场的客户拜访具有“远、散、便、弱”的特点：“远”是指距离我们的工作地点较远，去一趟的时间和费用成本比较高；“散”是指分布零散，一个终端需要拜访的客户不多；“便”是指方便，药房和诊室门对门，可以“平趟”；“弱”是指客户的专业知识薄弱。

 

　　根据这些特点，如何做好拜访工作呢？首先，明确和细化拜访目的，基层终端市场客户的拜访成本较高，特别是时间成本，故需提前做好准备，否则就会白跑一趟。这些准备包括：1.重温当日访问的覆盖、销量、分销、助销及促销目标；2.根据当日的访问目标，准备合理的助销材料；3.根据当日的访问目标，准备好访问手册（每日访问报告、医院存补货记录、销售介绍材料等）及相关销售工具（样品、笔、小刀等）。

 

　　把拜访目标记在脑子里，把促销资料记在本子上，我们就可以出发了。来到终端客户处，先去药库了解最近走货的情况，对库存情况做一小结：产品销量好，拜访医生的时候可以表示感谢；销量不如预期，则要和医生进行强调和确认。

 

　　从药库出来后，开始拜访医生，可通过以下3方面的工作提高拜访质量：

 

　　1.产品信息：包括产品的最新资料的介绍，通过对产品的信息提示，了解医生目前的开药情况，还有多少潜力可以挖掘。要让医生感觉到你对他的帮助，比如带来一些学习资料，或一份开会请柬。总之，产品信息的沟通是拜访医生的第一要务。

 

　　2.客户需求：通过交流，发现客户需求，看看哪些需求可以满足，加深和客户的关系。

 

　　3.竞品动向：了解竞品公司在做什么？是增加了拜访频率，还是准备搞促销活动？只有尽量多地了解这些信息，才能在竞争中保持优势。

 

　　从医生诊室出来后，先回顾一下今天的拜访过程，把重要信息记录在拜访日志上。这个环节与高端医院不同，如果不及时记录，一天下来，就可能搞不清每个医生的具体情况。

 

　　完成1天的拜访后，还需要完成3件重要工作：1.向经理汇报关于医生的工作开展、竞品动向，以便做好下一步工作计划。2.与市场部人员沟通，索取更新的学术资料，或者向他们求解医生提出来的问题。3.与商业公司沟通，如果你在拜访中发现，医生处方量增加，商业公司的送货速度已经不能满足临床需求，则需告知商业公司增加送货频率或数量。

 

　　拜访是终端客户工作的关键环节，只有将拜访的过程系统化、制度化，才能改善拜访效果，明显提升销售业绩。