今年在公司的号召和大力支持下，针对喘可治，福建办事处组织了一系列的可是推广会，取得了一些成果，但是同时更多的是失败的教训和经验。现将自己在组织过程中的一些体会总结如下。

　　一场成功的科室会需要三个成功的过程：会前沟通，会中交流，会后跟踪。

　　首先，会前沟通。要抓住三个人：代理商、临床代表、科室主任。其实，目前在科室会最大的难题是跟代理商的沟通，取得代理商的信任和支持很重要，难度有很大。一场科室会下来，怎么也得花费2000左右，如果只是走走过场，没有收到实际的效果——实际的销量上升，代理商会觉得在经济上很亏，从而敷衍了事，甚至直接拒绝投入，拒绝组织。对于这个问题，首先要给代理商算账，给代理商一个可以期望的值（这个值是应该可以达到的，不然后续的工作更难进行），让代理商觉得经济；其次目标医院要选好——选择销售不佳，但是有潜力可挖的医院或者科室，给代理商适当压力。糖和炮弹同时进行，代理商一般都会接受科室会提议，并积极配合。临床代表的沟通主要集中在对目标科室情况的了解，科室会邀请医生的了解及科室会的场地及时间的安排。对科室主任的沟通，主要是要取得主任的大力支持。如果有条件，最好是让科室主任自己组织ppt，在大会上宣讲。这个难度有点大，但是我们一般可以通过事前的拜访，沟通，争取到主任的支持，在科室会结尾做个总结性的评论，或者在医生提出疑问时，帮忙做些解答。另外科室会前一天需要准备开会时的物品，比如，产品资料、礼品，签到表、讲课工具、资料袋、插线板、激光笔等。个人所穿着装事先检查，同时准备名片，方便自我介绍。

　　然后是会中交流。在开会当天还需要再次跟科室主任联系，确定会议是否如期举行和掺会人员。在开会前至少提前半小时到达会场，作好会场布置。与先到的科室医生沟通，做简短的交流，寒暄几句后，给医生份彩页等资料，让医生提出一些卖点。开会时间最好确定在15-30分钟之内。一般集中在宣讲产品的卖点，我们主要是集中讲叙喘可治的安全性——只有安全了，医生才敢用；有效性——只有有效了，医生才会用习惯；用法用量——只有会用了，才能持续有效地应用，从而形成持续的销量。会议介绍期间，关注参会的每个医生，注意他们的反应，以备会后的跟踪和沟通。介绍结尾部分不要忘记再次强调医生们对临床观察使用该药品的意义。讲完后积极鼓励医生提问，同时要引导科主任提第一个问题。

　　最后是会后跟踪。会议开完后，如果不持续，有效地跟踪，半过月后医生就全部忘记，会议很难达到上量效果。所在会后，一定要督促代理商跟踪主任，督促临床代表在会后半个月跟紧开会的科室。如果有条件，可以自己跟临床代表一起跑几次医院。

　　最好上面的工作，看到医院销量上升，科室会才算成功。

　　其实，组织了这么多的科室会，真正算成功的不多，反思了，总结出几条。一是不专业，对于科室会的流程不专业，对于药品知识的不专业，对于医院临床的不专业；二是公司的ppt有待优化，不同的科室会需要有不同的ppt版本去讲。比如说拿着公司的ppt去内科，外科去讲，从头到尾都是喘可治在哮喘方面的应用，没有一句点是跟内科，外科应用有关的案例，让医生有些失望。三是工作没做到真正的细化。