时间过的飞快，转眼间，我来贵州已经快两年了。需要学习和改进的地方还有很多，但喘可治还是圆满完成2012年公司定的任务。针对喘可治这个产品我想谈谈自己的一些心得体会。

 

　　喘可治是独家的针剂，中标一般不成问题，下面我就具体说说如何开发，上量，不足及要改进的地方。

 

　　一、布局。

 

　　就是喘可治的销售计划和实施方案。计划2011年比2010年翻一翻，2012年比2011年翻一翻。销售模式：总代加分销。销售方法：点带动面，学术促进上量，和客户，业务员多交流。

 

　　总代加分销。因为对于一个省来说，一个人的力量是有限的（目前贵州就我一个人），只能借助总代理的力量了。一.在招投标的时候，总代可以帮忙把标招好，让我们不用担心；二.大公司都有自己的业务员和他们的客户群，做起来就能快速的开发和占有市场；三.有自己的开户医院，在不确定的因素下可以保持销售的根本。

 

　　去年刚到贵州的时候，了解了当时的市场销售情况，确实很急，因为全省的销售量每月平均只有2500支左右。1.开发的医院不多，全省20家医院不到；2.没有一家医院是做得好的，最多的就是贵阳市肺科医院，每月才400多支。静下心来想也不怕，因为总代有6个业务员，是专门在所负责区域招的，我不是一个人孤身作战。

 

　　二、点带动面。

 

　　1、树立一家全省的标杆医院，把量做起来，那样就能影响和带动全省的销售量。这家医院一定要有说服力和影响力，必须在省会城市的医院里选，贵阳第一附属医院是贵州最大的医院，但是被托管了，多收十五个点，而且回款不好要一年才能回，喘可治本来扣率就不好只能作罢。省人民是全省第二大医院，可以作为考虑的医院，仔细了解后才知道，这家医院最大的用药科室——呼吸科，所有的药品都走不起来，因为科室张主任是个老共产党员，很正派，这家医院也只能暂时作罢。选来选去最终定在贵阳妇女儿童医院，是找个人做还是医药公司来做？决定找个人来做，找那种产品比较少又很认可我们喘可治的个人来做是最合适不过的。理由是：医药公司做的产品太多，照顾不过来，个人做的产品相对较少。对于一家好医院，难得进一个产品，那样会会当个宝，竭尽全力来做。事实证明我所选的个人来做是对的，目前每月已经突破15000支了。很多客户都知道，胜过我们用空洞的语言来说服其他客户，起到了预期的效果。这样也可以复制到地州，如果在一个地州有一家医院卖起来了，同样可以带动该地州的其他医院。

 

　　2、正在做的医院应该以科室为单位主次分明逐层次的上量，如：凯里的418医院，先在呼吸科和儿科这两大科室动起来，上到一定的量的时候，再在其他科室慢慢用起来，虽然其他科室的量不如这两个科室的量多，但一月下来也是可以的，在做的医院其他科室都加在一起那是一个很可观的数字。

 

　　三、学术带动销售。

 

　　国家政策越来越严格，招商这条路能走多远，蔡总早就意识到必须以学术促进上量，我们应该向外企看齐。很多医院我们的喘可治进去之后就销不动，比如一家二甲医院的销售量每月总是百把支，几十支，甚至有的时候没有销售。那我们不能坐以待毙，这时候学术就是最好的上量方式，比业务员天天和医生沟通要好得多。做学术不是简单的过过场子，给医生把公司发给我们的喘可治的幻灯讲一遍就算完事，那样肯定不行。

 

　　1、要做好该次学术的前期准备，如果以科室开的话就要了解清楚是什么原因不能上量，是医生不认可喘可治的疗效？不能静脉注射？肌肉注射小孩怕疼？还是同类产品走的好？等等问题都要了解清楚，那样给医生讲学术的时候才好针对性的很专业的很明晰的解答。效果会事半功倍。

 

　　2、讲的时候要结合实际，多讲卖得好的例子，还要把喘可治跟同类产品，如：氨茶碱，氨溴索，痰热清，喜炎平，溴己新等做精确的比较，把优点都讲出来。在同类产品卖得好的科室，我们可以先借助该产品的肩膀把我们的喘可治捆绑起来一起销售，至逐渐取代。讲完后还要和医生多交流喘可治的优缺点。如何更好的上量等。3.学术开完后，还要继续跟踪，做回访。包括业务员和我们自己，再到科室去和医生做进一步多次的沟通，那样医生肯定会记得住我们的喘可治，用起来就会形成习惯。

 

　　四、多和客户及业务员沟通。

 

　　1、客户包括已合作和未合作的客户，已经合作的客户当然要多沟通，了解操作医院每月的销售情况，具体的科室和意向的医院，如何做到更好；未合作的客户多联系多沟通，总会达成最终合作。

 

　　2、与业务员多沟通，因为业务员是在第一线，他们更了解喘可治卖不动的实际原因，为我们做相应的解决措施提供准确的信息，不可忽视。

 

　　五、不足及改进。

 

　　不足就是开发的医院还不多，在做的医院的量很多不尽人意，喘可治要想做到一个很大的量，可以把喘可治做进基药，这是大势所趋。可以跟总代沟通，如果总代没有这个能力，那么可以选择有实力的客户进行合作。还是要勤跑，多找客户；勤思，多想问题，怎么解决。勤学，向书本学，向做得好的同事学，向优秀的同行学。

 

　　没有最好，只有更好。我相信我努力，贵州的喘可治会更上层楼。