下安徽市场快4个月了，我最大的体会则是我是幸运的。为什么这么说呢？因为安徽在10月中旬就开始了安徽省县级公立医院的正式招标方案，来市场两个半月就进入了一个省的医药招标，要知道安徽省08年招完标到现在已经快五年了，这也是自己下市场以来第一次面临招标的大事。很感谢公司给我的这次机会，虽然压力很大，但我很感谢也很珍惜这次机会。因为它不仅预示着我的机会到来，品种有机会中标后进行销售，同时也也给了我的医药招商职业生涯中上了一堂最重要的课程，其中让我受之不尽的新知识太多了。借此机会就浅谈一下自己对安徽这次招标的感受。

　　安徽省这次招标名为县级公立医院药品集中招标采购同时也鼓励其他二级以上非营利性医疗机构参加本轮药品集中招标采购，因此鼓励这个词值得深思，依我理解就是招完标后县级以上的医院可以进行采购也可以进行不采购。这是不是就是意味着可以说是名为县级医院招标实则是安徽省全部医院的招标呢？这些我不敢妄下定论，但现在我所得知的就是无论接过如何，对于我们的米力农和兰索来说绝对是个福音，为什么是个福音呢？这不得不说说安徽出的这个招标目录。安徽一共出台了2份招标品种目录，我们一般称之为大目录和小目录。大目录和小目录有什么不同呢？大目录是安徽省医保或农保的4813个品规，小目录是1048个品种，大目录囊括小目录，小目录的形成则是在大目录中的常用药和即是医保也是农保的品种。县级医院采购小目录里的品种的金额不得低于总金额的百分之七十，在大目录的采购金额不得高于总金额的百分之三十。这足以看出未来在大目录的品种占领县级医院不高于百分之三十的“蛋糕”竞争将会是异常激烈，所以很有可能在大目录的品种市场定位还是县级以上的医院，很有可能会发展到最后由于人为因数和市场需求使得有很多二级以上非营利性医疗机构在政府的鼓励下也会支持并且接受这次招标结果呢？这也不一定，但不管结果如何，从现在开始至少告诉了我们只要这次无论是大目录还是小目录中的品种能中标就意味着所有医院都可以进行销售，对于进入了小目录的米力农和兰索这绝对是个福音。

　　这次安徽采用的是双信封模式，一个是技术标，一个是商务标。技术标的评审是按照竞价分组，对投标药品质量相关因素、销售金额、行业排名、市场信誉等指标，实行百分制评价；按照技术标评审得分高低，确定进入商务标评审药品（本省药品生产企业符合投标要求、技术标合格的直接入围，最多不超过3家，不占其他药品进入商务标指标）。得分相同的，企业生产规模（销售金额得分+行业排名得分）大的进入。商务标的评审是按照竞价分组和质量类型三个层次，商务标评审综合得分最高者为拟中标品种，得分次高者为拟备用品种（如中标品种因故被停止中标资格，则由备用中标品种替代中标资格）。对商务标评审得分相同的，按企业生产规模大小（销售金额得分+行业排名得分）排序，获得我省省级医药质量管理奖优先。商务标评审综合得分=技术标评审得分×60%+ 40×Nmin／N（N为同组中某药品的报价，Nmin为同组中某药品的最低报价；计算数据保留两位小数)。商务标综合评审得分相同的，企业生产规模（销售金额得分+行业排名得分）大的优先。简单的来说就是技术标为硬性指标，每一个评分都是一个杠杠，符合条件则上，反之则下，这些都是电脑自动生成；商务标就是严格分三个质量层次和不同规格进行价格PK。因此这里很重要的体现了一点，每一个品种每一个质量层次里面的每一个规格最后只能有一个中标，所以不得不说这次招标是很残酷的。但凡事有弊必有利，反过来想假如一个品种一旦中标则一定会拿到整个市场。在这样的招标环境下很好的诠释了“弱肉强食”这个道理。不过如果是独家品种和独家规格品种，那么在这样的招标环境下很好的诠释了“物以稀为贵”这个道理。

　　综上所述，要想在安徽招标环境中取胜要么就是“物依稀为贵”，要么就是“弱肉强食”。所以针对于我们武汉绿雪的品种大多数都在“弱肉强食”一列，然而在这种招标环境下，必须要找到一个好的省代。好的省代除了具备对品种非常感兴趣和有做好市场这些能力外，还要具备能将品种做医保农保，具备在报价中敏锐的洞察能力。这也是我接下来工作的重点。听说今年很多省份即将招标，并且都是十八大以后实行，安徽却先行一步，在市场上有猜测说安徽作为先行者，会不会有一些省份在之后的招标中会参照安徽招标模式呢？这些谁都说不准，但不排除这个可能。以上就是我对安徽这次招标的一点个人感悟，由于刚下市场，经验不足，所以有说的对的地方和大家一起交流探讨，说的不对的地方恳请前辈们批评指正。

安徽 陈帅洋