来公司不知不觉间4个年头了，自己从一个什么也不懂得陌生的职业，到现在 热爱这份工作，历练了这么长时间，早就就想写点东西，好好的总结下自己的心情。可总是提起笔来就不知道该从那里写起。就聊聊自己的心得体会吧！招商这个工作还是很有挑战性的，最根本的就是推销自己，围绕招商我们来聊一下。

　　 

　　一、如何寻找客户。

　　1、从当地的医药中标结果中查找：这个比较好，所有的医药公司，中标品种一目了然。包括竞争厂家，很多信息可以直接看出来。

　　2、从网络中查找：医药招商网站。大的医药公司一般都做的有网站，上面登记有公司的资金、法人、地址等基本信息。

　　3、通过同行打听，可以比较真实的了解该医药公司的背景实力、操作方式，信誉等信息。

　　4、可以请医院、配送性质公司、开票性质公司的工作人员介绍具体操作产品的公司或是自然人。

　　 

　　二、如何接触客户。  

　　1、勤奋耐心，积极主动地接触客户

　　所谓天道酬勤，一家家医药公司去跑，一个个客户去联系，千万不要吝啬自己的电话费，一定要勤打电话和客户多沟通。多发一次传真多寄一份资料就多一次机会，积少成多，时间久了，客户量就多了。

　　设想一下，一家医院一个月给我们销一个品规的产品，那么一个地区有多少家医院就会有多少产量。记得毕业的时候很多同学就说要去跑业务，当时还挺不解的，为什么要称做跑业务不是做业务呢？现在我明白了做业务没有任何的捷径可以走。就是要多跑市场，而且业务永远都是要自己亲自跑出来的才最明白，只有亲自做过才会对客户有最直观最清楚的认知。

　　2、 不要怕被拒绝，消除自卑心理

　　业务员跑市场，首先面对的一个问题就是拜访客户，困扰着大部分推销员的问题就是拜访客户前的恐惧感。

　　为什么会有这种感觉呢？因为在我们心中向人推销就是有求于人，所以说话不得不低声下气，不得不好言陪笑。

　　其实很多客户都会反感那些低声下气的业务员，同样有些充满自负，自以为是的业务员更容易让客户反感。

　　我们要做的是 ：抛开他是客户你是业务员的关系，客户也只是一个普通人，只要注重礼仪，不卑不亢就好。从另外一个角度来看我们给客户带来的让他赚钱的机会，对他是有益的。这样就可以理直气壮地拜访客户，记住一句话：我是让你来发财的！

　　 

　　三、客户关系如何处理。

　　销售的乐趣就在于每一个不同的销售都有一群不同的人，都会发生一连串不同的故事。

　　乐于销售的人会把销售的过程看做是一个创新的过程，虽然结果大同小异---成交。但是，在销售过程中把陌生人变成熟人，把熟人变成客户，把客户变成朋友的愉悦。客户不接受你的产品或服务，首要原因不是产品或服务，而是没有接受销售产品或服务的销售人员。因此，销售人员进行精确销售的第一要素，是通过确立自己的不可替代性，将自己销售给目标客户。而无论是什么类型的客户，作为社会人，都存在沟通的需要，通过沟通，消除隔阂，建立信任。怎么样才能形成信任呢 ？

　　1、多次沟通

　　只有多次沟通，才能相互了解。关键在于找准决策人，如果连决策者都找不到，合作难以展开达成。随着社会的进步，沟通的方式也变得多元化，除了电话、传真、见面这些基础的方式，还可以透过短信、QQ、EMIL等方式连络感情。

　　2、相互理解

　　彼此之间，要学会设身处地的换位思考，理解对方工作或生活中的难处 ，不要强迫对方必须怎样怎样。

　　3、礼品融合、情感投资

　　礼品是加深情感的有力媒介。但是在送礼的过程中，必须同时掌握二个原则：

　　1）、送之坦然，送之情真。利用客户生日、提供相应的礼品，哪怕只是一个小小的短信问候。

　　2）、主体多元化，礼品多样化。主体可以包括父母子女 妻子等等。而有的时候，付出不一定有回报，人际关系不能单纯的拿做生意的心态来对待。你请别人吃一顿饭，不一定非要人家回请一样价格和档次的饭局。个人认为关键在于自我的修炼。大度也好，不计小节也罢。总之，吃亏是福。

　　还有一点我是深有体会的，就是给客户发短消息，特别对那些暂时还没有业务关系，但也可以算是潜在客户的特别有效，因为大家虽然还没有业务，但是你还记得这个客户，可见你是很尊敬他的，客户也会加深对你的印象。平时做好功夫，等到有合作机会的时候还不是得心应手啊，而且可以从他们口中获得很多有用的市场信息，有的还会帮助介绍客户。客户转介绍很管用哦，我相信只要做了就一定会有收获 。

　　 

　　四、合作大客户，也不放过小客户。

　　事例一

　　我们到一个新的市场上去，必须要通过各种渠道了解你的品种在这个市场谁做的最好，所以我们要平时多做足功课，可以列一个单子，按顺序排列，至少要列出三个你要谈业务的对象。

　　这三个客户是你认为可以做你的品种做的比较好的。我们就暂时在这三个人身上下功夫，一个一个去攻破。如果三个人的渠道都一样，我们就选最大的那个客户，只合作一个就可以了。

　　没有必要跟三家都做，因为他们的渠道都一样，这种情况不要贪图暂时的上量，客户都不是傻子，这样一来的话到时候一家都不会给你好好做。短时的上量是没有好处的，只有长期稳定才是可靠的。但是如果三个网络渠道都不一样，那就可以考虑跟三家都合作。

　　事例二

　　现在有个问题很矛盾，大家到了市场上一定也会碰到，我们在做业务过程中往往会碰到这种情况。

　　这个时候我建议就不要谈已经在做的品种了，可以谈谈他还没有做的品种，因为有些品种已经在这个市场形成销售了，我们没有必要去破坏潜规则。

　　我们要去一家公司谈业务的时候，这个公司已经在卖我们部分品种了（客户与客户之间的合作）做的就是多多宣传一下自己的公司，让客户更有信心去做我们更多的品种。千万不要去抢客户的客户，我们可以留点心眼，知道这个公司对我们品种感兴趣，做个记录，知道市场的流向。我们要极力维护大客户的利益。要知道大客户的分销商多的是，还是管一个大客户比较轻松，客户之间的关系是很复杂的，我们要一定要多留个心眼。合作好客户，稳定上量。

　　在我看来，进了货不代表做成生意，只是才刚刚开始。客户能不能把你的品种做主推，能不能上量，还要看后续的服务。在我们身边经常碰到这种事情。刚开始做业务的时候天天在客户周围，生意做成了，就看不到人了，这就是让别人看笑话，客户一下就把你看白了，这业务也就是一锤子买卖了。

　　坚持很重要，眼光要看远一点，长期合作才是硬道理。 千万不要以为把货一发就完事了，要经常去看看客户的销售情况，也要及时把市场的信息反馈给客户。有的时候要坐在一起商量怎么来操作这个市场。怎么在这个市场做到上量。很多重要的东西才刚刚开始。

　　只有通过不断的服务，才能够留住客户，使销售更稳固。 按时补货，保证客户不断货 。在每次拜访客户时，都要记录销售状况，根据每月的平均销售量，提醒客户什么时候该进货了。

　　 

　　五、良好的心态，学会压力调节。

　　古人云：不以物喜，不以己悲。所谓“宠辱不惊”，既然古人都能达到这样的境界，我们为什么还要停止自身的修炼呢？所以希望大家以坦荡大度的胸怀，不斤斤计较的平常心来看待每天发生的事情。

　　最重要的就是要控制自己的情绪，拜访也好，开发也罢，碰壁和失败已经太多太多！一定要保有平常心，注意自己心态和情绪的变化，要有阿Q精神。

　　我的小秘诀就是：自己状态好的时候去拜访重要的客户。每天都把最美好的一面展示给拜访的对象，多笑一笑吧。我们在医药市场上处理事情总是充满磨难,面对漫漫前路上的种种难关,我们做为销售人员难免会遇到到困惑,甚至消磨了斗志。作为一名销售人员这时就要有高远的志向,宽广的胸怀,站得高,进得去,出得来,要善于解脱心中的烦忧。

　　面对压力：

　　解决办法一：找你的直属上司，在合适的时机说合适的话。 

　　解决办法二：细分市场，寻找机会，用你的大脑分解压力。 

　　解决办法三：在繁忙的工作中寻找一片属于自己的空间。听听音乐，放松下自己紧张的心情。约3、5好友吃饭、聊天、旅游。

　　 

　　六、融入自己的公司，相信自己的公司。

　　每个企业都有它的文化和理念，要学会给客户传达公司文化理念。同事之间也要勤沟通、勤联系，不管是业务上的还是生活上的，三人行必有我师嘛！

　　要相信自己，既然大家今天能坐在这里，都是最棒的。同时，要相信公司，要相信公司是最优秀的，无论在工作过程中，遇到什么困难，都要相信公司是你的坚强后盾！

　　只要做好这几条你的工作肯定会非常出色，你的明天也会与众不同!

　　 

　　山东 刘敦勇