A企业的各地分公司各施所长、各显其能，凭借多元渠道模式在市场竞争中打下了一片江山，但是这些模式在现实中却显得较为零散，这对企业的持续发展没有好处！A企业的部分销售人员认为，没有必要一定要将这么多的渠道模式都搞得十分清楚，就是要让竞争对手无法摸清这种市场竞争套路，那么就无法采取有针对性的应对措施，这正是A企业的成功之处！而我们认为，A企业之所以形成这种多元运作的渠道模式，本质上还不是其正确认识到了市场变化的规律，是自发形成的而不是有意识地自觉形成的，因此，这里面就有“幸运”的成分在里面，只有A企业自身真正理解了这种商业原则的内涵，才有可能使企业在未来的竞争中始终赢得先机！

 

　　为此，我们建议A企业不能停留在当前这种“模糊作战”的状况中，必须对当前各分公司正在运作的所有渠道模式进行梳理，理顺它们之间的相互关系及影响，以提炼出真正意义上的多元渠道运作模式。

 

　　首先，A企业需要对现行不同区域市场的所有渠道运作状况进行综合描述，以便对现状有清晰的认识和正确的理解，具体包括：

 

　　1、对现行所有渠道模式的终端结构进行描述，了解每一种渠道模式所覆盖的终端业态类型、规模、数量以及性质。

 

　　2、对现行所有渠道模式的长度进行描述，了解每一种渠道模式中整个渠道的层级多少、渠道成员的类型和渠道分销的效率。

 

　　3、对现行所有渠道模式的宽度进行描述，了解每个区域市场中不同渠道类型的构成、每种渠道模式中渠道成员的数量。

 

　　4、对现行所有渠道模式的价值链进行描述，根据客户拓展、终端覆盖、渠道拓展、物流配送、渠道维护、终端管理这个渠道价值链，对每一种渠道模式在这六个环节中的表现和差异进行描述，了解每种渠道模式的运作特性。

 

　　5、对现行所有渠道模式的运作成本进行描述，了解每一种渠道模式所发生的成本额度、成本种类以及产出状况。

 

　　6、对现行所有渠道模式中渠道成员的角色定位进行描述，了解每一种渠道模式中不同环节渠道成员的职能角色和其承担的具体工作内容。

 

　　7、对现行所有渠道模式的成效进行描述，了解每一种渠道模式在A企业的不同区域所发挥的作用、不同渠道模式的优劣以及其差异性。

 

　　8、对现行所有渠道模式的适用条件进行描述，了解每一种渠道模式适用的背景、区域、环境以及资源条件。

 

　　其次，在以上对现有渠道运作状况清晰梳理的基础上，A企业需要对所有渠道模式进行整合，明确不同渠道模式应该应用在何种区域市场，不同渠道模式在区域市场应该如何进行整合，并从整体上对所有的渠道模式进行整体优化，从而构建更为合理的综合渠道结构。通过此项工作的开展，A企业的各分公司对于不同渠道运作模式的认识将更为清晰、准确，也更能根据区域特性选择不同的渠道模式在本区域市场内形成最佳的组合，同样可以让竞争对手摸不着头脑，但企业自身却拥有更大的主动性和灵活性！