朗天集团一直执行的是走精品路线，营销理念里也有一条是“精品营销”，我们最初合作的“新朗欧”，就是精品，但随着同类产品规格的增多，现在的抗生素市场远不是当初我们签订“新朗欧”产品的天下，尤其对于本地市场已经开始执行的“抗生素分线管理”，使得此产品在某些医院遇到或即将遇到“寒流”。 因此，如何规避风险，如何更深入地进行产品的推广，需要供货商提供更多、更高的销售方案与分销商协同发展、共创未来。当前，品种需求已逐步转为品牌需求，如何延伸品牌，如何精细化，品牌差异化战略理念会不断运用到药品营销领域中来。对此，差异化营销是抗生素分线之后的必经之路，必须之路。

 

　　差异化是选择大于努力的结果。

 

　　实施药品品牌差异化战略，须对重点投入的方向作出相对应的选择，针对某一个销售市场或销售终端进行定位。“一网打尽”的想法已经脱离现有药品销售的整体思路，必然在未来遭遇碰撞。只有扶持与帮助特定的代理商，才能在一些公关的层面立于不败之地，才能保证产品在销售过程中保值增量。目标客户，不一定要最有实力的，但一定要最合适的，想法一致，认同品牌和操作模式，有市场培育的决心和耐心等。所以必须认识到抗生素的销售之路必然是客户的忠诚度大于产品的知名度。一般情形下，临床上本不会研究此类产品与同类产品的差异，他们只能以价位的因素决定经销商和消费者。无论从哪个销售链中，只有忠诚度才是评判品牌价值的关键所在，才能凸显产品的优势，也才能形成个环节销售过程中对品牌的认同感。

 

　　差异化不是凸显功能，而是凸显思想。

 

　　国家对药品生产有统一的标准，理论上同品名同剂型的药品的功效是一样的，所以在功能上作为卖点竞争，产品就没有发挥空间了。通过差异化战略，向目标客户贩卖思想，明确为哪一部分客户服务、向哪一部分终端使用者提供价值，成为他们的首选，需要供货商不断提供有学术价值的销售方案或学术会议。真正做到在销售的最后环节让产品的价值推广扩大，才能通过拳头产品把公司倡导的企业文化落到实处。

 

　　差异化是以小搏大，增强话语权。

 

　　当小厂家遭遇大厂家，当小规格遭遇大规格，如果同类品种跌出业界的前五名，就难以进入经销商和消费者的记忆和法眼，最终只能以价格作为竞争的筹码。当我们的产品价格中标越来越低、利润越来越少、市场推广的投入又不大时，如此下去必然走入低谷。所以，通过差异化战略，定位产品，定位终端，定位客户，使得自己的内涵、特色、个性、发挥极致，才能在以小博大的过程中让“新朗欧”脱颖而出，在市场缝隙里再次领军品牌，从而吸引眼球，增强话语权，实现产品的品牌价值。

差异化的一个重要特点是放大产品优点，缩小产品缺点。

 

　　打造一个品牌，不是靠供货方一己之力，需要经销商、终端客户一起共同维护市场，找到各自的利益点，才能共同分享产品的成果。所以，品牌差异化，是要你的客户拿放大镜看产品的优点，拿缩小镜看产品的缺点，其中供货商所能够给经销商带来什么样的实际支持显得尤为重要。

 

　　差异化的目标是实现品牌价值。

 

　　做市场的最高境界，就是实现产品独到的价值，差异化战略最能挖掘和体现产品的价值。以经销商为例，产品能给经销商带来什么样的价值？一是经济回报，二是伴随所经销品牌带来的个人品牌的提升和成就感。所以，招商，做的是价值诉求。就是要站在客户的立场为他带来价值，你帮他解决了最关键的问题，他就会选择你。从而共同实现人生的价值。

 

　　综上所述，差异化是一种创新，创新依靠的是大量的市场基础了解与摸索，研究同类产品在各个方面的优缺点，通过一个阶段之后形成自己独到的创新思维。唯如此，依靠创建品牌的差异化确定产品价值，才能拉开“新朗欧”与竞争对手的距离。只要做好锁定的那块市场，加上精细化管理，最终能自然呈现出差异化销售增长。

 

江西同德医药 赵琳