回顾近年来如何成为一名优秀的区域经理，我认为;要了解以下几个方面 。

　　一，市场深入了解。

　　了解当地医院类型分析特色每家医院的药品销售额对比，产品科室覆盖率。了解配送公司的操作方式和规模覆盖率，是否有销售开发队伍返款时间或政府关系（医保、农保）否能办理。客户积累了解分析判断，判断客的医院数量主要产品看他的操作板块‘座庄、大包、小包’临床队伍是否强大，挂靠公司关系，然后不要急于求成筛选客户要合适落实。
　　二，产品市场定位。

　　谈到“市场”，我们既可以理解为区域分割上的地域性市场，也可以理解为产品定位确定的特殊渠道。这个概念的清晰化，有助于招商区域根据自己的实际情况来实施定向招商。在招标前三个月重中之重多找客户，也就是说“积累”客户越多成交率就越高，不断地回访看是谁最有兴趣最合适做我们产品，跟据配送的名额定位后名额不够可分编码开户。同时客户要定位保证和金首提特别是口服药、医院定位给常要回访，发现问题及时调整，于不及时回访产品就滞留也许会被替换或垫背。

　　三，客户定位。

　　招商区域完成了招商，并非整个招商工作的全部，更重要的是，需要研究客户代理商的市场营销行为，协助客户快速实施产品销售，缩短产品的销售周期，提升客户的进货频率，真正为客户带来经济收益，保证区域招商的运转高效有序，这才是招商工作的核心内容。

　　所以，招商经理要真正认识到招商工作重心不在于招了多少个代理商，而是自己已有的代理商的个人产品销售流程是否顺畅，是否可以实现产品销售规模的持续性拉大。这就需要招商经理在实施招商工作的同时，要认真做好客户代理商的定位研究工作。

　　四，老客户的单品拉动。

　　区域的老客户，是区域生存的命脉。由于他们已经与公司进行了合作，认可了公司的产品和其它相关方面的东西，是比较容易实施产品扩张的。但是不得不说的一点是，客户在产品代理方面，很少有全科产品、跨渠道经营的能力。他们往往是在某一类、某一个渠道方面有比较好的资源，对于其它科室产品或渠道则可能不太熟悉，这是他们的实际情况，作为以盈利为主的这部分老客户，是不会为了看着挺好的产品而贸然进入他们不熟悉的科室或渠道的。

　　五，特殊渠道的特殊策略。

　　以产品定位带动渠道为核心的招商策略，重在对渠道的研究。特别是一些临床专业科室、专科医院、专科门诊等特色渠道，因为其自身的特殊性有别于传统的临床大科室和社区门诊等基础临床，更是需要有针对性的进行招商策略研究分析。

　　在这里我分析两个方向的紧关事：如何找到操作这些渠道的优势代理人？如何让临床科室等主治大夫接受你的产品并愿意向供货方采购？两者独立性很强，通知有相互关联。代理商的产品供到特色渠道需要这些大夫认可；而得到大夫认可的产品，大夫又可以介绍给代理商代理进行特殊渠道。这就需要招商区域要研究操作特色渠道的代理人从什么途径获得产品信息并实施代理销售，摸清其采购产品的信息来源，并有针对性的实施招商。

　　六， “盯紧”代理商协助代理商。

　　盯紧代理商签定的协议医院数据标后三个月开发前期细节工作。盯紧产品每月流向分析每家医院的销售分额到位，盯紧临床枪手沟通在新标开发期，盯紧配送公司确标产品ID号核实。协助代理商医院开发，医院药事会信息早知道为前期着好主任科室报告和上层领导工作先入为主配合，协助瘫痪的医院临床枪手调整，产品点数沟通落实。

广东东莞 程贤庆