时光匆匆，不知不觉中来朗天工作已经一年有余了。在这一年多的时间里，在朗天医药搭建的这个平台上，我从一个医药招商领域的新手渐渐成长为一个真正的招商经理，所以我很感谢公司和山东办事处给我这个锻炼的机会并且在实际的工作中随时给予我帮助和指导。在此我想把我对于招商业务的一些看法与大家共享。

　　销售之于一个公司就像点击率之于网络，关注度之于新闻，他是营销的核心和目的。那么如何能把销售业务做好？这就需要我们这就需要我们对任务进行有效的执行！销售任务的执行分两方面，即：执行速度和执行力度。

　　在执行速度方面，相信大家都知道，应当以快为好，但是怎么快？在哪方面快呢？这才是重点。

　　首先是得到信息要快，比如说药交会，每次药交会一开完公司就把一些客户信息发给我们，这说明我们公司的运作效率很高，得到客户信息以后我们就得立即与药交会的意向客户联系，因为客户信息肯定也留给了其他医药公司，而最先打电话过去的业务员也是会给客户留下最深的印象，如果你在适当的进行回访，客户会对你的责任心和工作态度给与高度的肯定，你的机会也就更大。再比如说关于抗生素的各项政策方面的信息，我们能够快速的得到比较准确的信息并抢先向客户转达，既有助于他们在业务方面的选择，也有助于我们在客户心中树立信息灵通，专业负责的形象，更可以避免客户被市场上其他混杂的信息所影响而对我们的品种失去信心的情况。所以我们要坚持每天都要尽力的约见客户或去医药公司了解情况，对于市场上的风吹草动要做到了如指掌；同时要随时与公司及办事处保持联络，及时获知医药方面的最新政策及趋势。

　　其次，对于市场方面我们也是要求快。对于空白市场，要先于其他竞争品种找到合适的客户才能获得更大的机会。在这种时候就万万不能懈怠，必须争分夺秒。人们总说的“跑市场”，其中的“跑”字就是为了突出我们对于客户的走访和医院的调查要快，因为并不是只有你一个业务员，你必须跑在别人的前面，才能取得比别人优秀的成绩。对于市场上出现的一切问题，无论大小，都要尽快解决，让客户肯定我们公司的办事效率，认可我们的服务态度，只有赢得了客户才能赢得市场。

　　对于执行力度方面，是指要对自己的市场要有深入细致的认识，比如说哪家医院在哪方面强；哪些医院的扣率低；哪些客户在哪家医院有何种实力；哪些品种在医院销量很好、是什么人在操作；竞争品种在各医院的销售情况以及他们的操作客户等等…。只有把执行力度加强到一定深度我们才能够算得上了解了市场，也只有深入了解市场之后，我们才能发现机会，抓住机会！例如，济宁地区的附属医院热淋清胶囊销量一直比较稳定。我初接手的时候，对比其他地区的情况，对这个销量还是比较满意的。后来经过细致的了解，知道因为加强了妇科和泌尿科的投入使得该院在此类品种的销售上很有优势，其他同类品种有销量达到每月两三千盒的，了解到这个情况以后我立即去跟经销商沟通，他跟业务员联系后即表示热淋清的销量的确还有上升的空间，应该能够达到每月两千盒以上；比如一个菏泽的客户，之前在他操作的2.5g山东瑞阳的哌舒，并且在医院也有不错的销量，当时对我们的哌舒并不看好，当抗生素限价目录出台后，我马上又联系了他，经过多次细致的分析各个厂家产品的空间优劣，我们的哌舒已得到了客户的认可，近期准备替换；

　　总的来说，终端的销售，其实没有捷径，勤跑市场，不轻言放弃；细致入微，不放过任何机会；善于思考，常常总结分析…仅此而已。难得是我们是否能够在每一天都记得这些，每一天都能够保持勤奋，保持细致，保持思考？！

　　以上是在这一年的实践当中形成的一些感悟，希望能以此与各位同事进行交流，以期与大家互补互助，与朗天医药公司一起努力迈向成功。

山东 徐林