自08年年底公司大规模组建以地市为营销单位的新型办事处以来，四川办事处成立已半年有余了，在这半年多的时间里，本区域的市场销售有了较快的发展，销售业绩有了明显的提升。作为办事处经理的我，在这半年多办事处的组建和管理过程中，得到了很好的锻炼，自身的管理水平和综合素质也有了一定的提高。同时，随着管理工作的不断深入，办事处也陆续凸现出来了一些存在的各种问题。结合本办事处的实际情况，经过深入的思考，我从以下三个方面谈谈办事处成立以来我的一些体会。

　　一、办事处的组建

　　08年10月初，公司在北京全国商务经理会上宣布了公司将在全国各省组建以地市为营销单位的新型办事处的决定。我作为原四川省商务经理，被任命为四川办事处经理组建四川办事处。会后我就立即开始了办事处的组建工作，到08年12月1日，四川办事处正式成立。在组建办事处过程中，由于经验不足，时间又相对仓促，我招聘了几名完全没有医药销售经验的区域经理。经过这几个月的办事处管理和培训，这些区域经理有了很大的进步，具备了一定的医药销售能力，同时，也出现了很多问题——工作效率低下、市场进展缓慢等等。经过认真的总结，我体会到办事处组建应该做到：

　　1、综合考察，素质是关键。对于办事处各区域经理，不管有没有工作经验，必须具备一定的综合素质。办事处人员具备了一定素质，结合办事处的学习培训和指导，能够很快成长，办事处才能健康的发展，市场销售业绩也将稳步提升。

　　2、慎重招聘，宁缺毋滥。对于办事处组建来说，前期招聘人员是很关键的。如果在招到一些平庸之辈，将会给后期的管理工作带来很多问题，如市场进展缓慢，销售任务无法完成。即使通过培训和指导，这些人的工作能力仍然不足，耽误了市场，浪费了公司的资源。公司的大量投入，办事处的精心栽培，最后得到一块“鸡肋”，将是很可悲的。

　　3、公正无私，规避感情。这一点也至关重要。如果由于自身感情因素，“任人唯亲”，招到一些根本不适合的办事处人员，将会给办事处管理带来很多问题，遗患无穷。举贤可以不避亲，但一定不能因亲通收。越是沾亲带故，越要慎重考虑，弄不好就是一个“烫手芋”，给办事处管理带来混乱。

　　二、办事处的制度化管理

　　办事处应在遵循公司的各项规章制度的前提下，制定适合本办事处管理和市场需要的办事处管理制度。办事处管理制度应该做到书面、公开、长期、严格、奖惩分明。

　　1、办事处管理制度的书面化。规章制度以文字成文，通俗易懂，办事处员工能够一目了然，熟知于心，将会大大减少员工的各种“违规”现象。同时，一旦员工发生了“违规”，我们按照书面的规定执行，他们也无话可说。

　　2、办事处管理制度的公开化。办事处员工是各项制度的“靶细胞”，他们只有在知情后才能知道怎样去遵守。

　　3、办事处管理制度的长期化。办事处的各项规定，一旦公布就要长期执行，这样才能体现它的公平和公正。即使有需要更改的，也一定要在原规章制度的基础上做出合理的修正。

　　4、办事处管理制度的严格化。规章制度一旦公布，就要严格执行，千万不能儿戏，否则，就只是一纸空文。作为办事处经理更应该身体力行，做好榜样作用，让所有员工心服口服。

　　5、办事处管理制度应该奖惩分明。既然是制度，就肯定会有奖有惩，合理的奖惩制度既会督促员工认真执行，同时也可以激发员工的工作激情，释放更强的斗志。真正实现能者得、玩者失、平者让、庸者下。

　　三、办事处的市场化管理

　　作为一个以营销为主的驻外办事处，市场销售是办事处的核心任务。办事处经理立足于市场，对办事处员工做好市场销售的管理，是其首要职责。

　　1、销售任务的管理。办事处员工作为一名销售人员，尽可能的实现销售最大化是其工作目标。办事处应根据其负责区域的实际情况，制定相应的销售任务，使其有一个为之努力的基础销售目标。同时，制定的销售任务也是办事处经理考核办事处员工的一项重要指标，实现各区域良好销售，才能体现各区域经理存在的价值。

　　2、市场医院的管理。办事处成立的初衷就是建立以地市县委营销单位的地区经理体制，使销售扁平化，实现终端关注。所以办事处就要以医院为单位，做好各区域医院的开发销售管理，尽可能的扩大销售面，实现销售最大化。区域医院的开发销售质量和数量，是区域经理工作的直接体现。

　　3、工作报表的管理。由于各区域经理分布在各自的区域开展工作，工作报表是我们了解其日常工作的重要依据。工作报表的管理主要是看其好于坏和真实性，同时针对报表作出分析，指出问题，指导解决问题。从工作报表也可以看出区域经理的工作态度，不好好写工作报表的区域经理，其工作态度肯定也好不到哪里去。

　　4、工作会议的管理。每月两次的办事处会议，是我们和各区域经理直接交流机会。通过会议，我们可以近距离和各区域经理接触，更直接、更清楚的了解认识各区域经理。每次的工作会议，我们都应该认真的倾听各区域经理的汇报，找出各区域当前存在的问题，讨论解决问题的方案，给出指导性意见。同时，每次会议都要公布各区域销售任务的完成情况，公司新近的有关动态，通告办事处有关奖惩情况。

　　5、学习培训的管理。对于办事处所有人员，都应该要加强学习，学习医药营销知识，学习公司产品及相关产品知识，学习人际交往和谈判技巧等，提高自身综合素质。办事处要经常开展上面提到的各种培训。

　　以上是我办事处管理的一些体会，有些我做到了，有些问题我也遇到了，有些应该做到的我正在努力去做到，我相信经过我的努力，我一定会成为一名优秀的办事处经理。

四川：程咏新