读《致药企：请派个优秀经理来》一文结合贵州实际谈几点体会：

 

　　一、打铁还需自己硬。

 

　　1.我们应对自己的产品专业知识非常熟悉，特别是对于像喘可治这样走学术道路的产品。

 

　　a.我们对于代理商的业务员要进行培训：讲解产品的知识、卖点，这也是公司所要求的（汉方医药直营医院业务员今年培训1次，分销部门业务员今年培训了2次。还有每年对于很多分销客户及业务员的培训一直在进行中）。

 

　　b.代理商学术专员忙不过来的时候，我们一样可以帮他们分忧。到目前为止，贵州共召开29场科室会，我一个人讲了20场（这就是文章中代理商第三点要求业务员既要做教练员，也要做运动员的实际行动的体现）。

 

　　2.要有发现问题及解决问题的能力。

 

　　一些小问题，我们好发现，也好解决。但对于大问题，我们自己解决不了的，只能借代理商的能力来解决，我下市场相对比较多（出差地州或县），发现县级主要不上量的医院大部分受农合影响，喘可治在贵州不属二、三级农合，县份医院报不了。当然这个问题我解决不了，我们可以找代理商解决（贵州二、三级农合已经搞好，只等正式执行）。问题解决后，只要能上量，代理商也是非常高兴的。

 

　　二、帮助代理商，实际上是帮自己。

 

　　共同努力把量做上去了，大家都好。比如2012年帮分销商光正医药公司寻找修文县人民的业务员，那时候这家医院销量始终过不了300支，短短两个月就突破了3000支，范总非常高兴，认为厂家业务员确实是在做事，反过来有什么大的政策，她也会第一时间告诉我。（贵州最大的医院这次又帮她找了个业务员，计划做到10000支以上），所以说帮忙是相互的。

 

　　三、和代理商经常沟通的重要性。

 

　　业务员代表厂家、公司，代理商对当地政策的掌握的及时性及把控能力比我们强，比如提前知道贵州上次出台的招标方案（周边6省的次低价）下星期改动后的方案（没什么大的政策对喘可治的改变），我们只有多和他们对接、交流，才能及时掌握政策动向，共同谋划如何招一个好标起到关键作用。

 

　　我作为一个老业务员在公司要起到带头模范作用，但很惭愧，需要改进的地方还有很多：

 

　　1.下市场包括下医院，不仅是拜访客户（蔡董经常强调）。和一线业务员见面多，但和他们一起下医院拜访科室医生、主任较少，特别是针对开过科室会的科室，回访率低，只凭业务员说，不知道真伪。所以很多科会之后，上量慢、上量少的例子不少。以后要加多和业务员一起拜访医生、主任数量。医院上量了，代理商的钱没白花，代理商才高兴。

 

　　2.协调能力需要提高，对于一些做得不好的医院的转让，很多代理商不是很配合，怎么办？目前贵州还有：遵义市人民医院（排在前4位的三甲医院）、航天3417医院、六枝特区医院等10多家摆起的或做得不好的需要调整的医院，接下来会逐一解决。