我是一名医药招商的新人，对于医药招商，需要学习的地方太对太多，自己的经验和知识也十分有限。自己工作之余经常会浏览关于医药招商的各个网站，论坛，尤其对于医药招商工作的经验分享这一类资料特别感兴趣，因为别人的经验，可以让我从中学到很多很多东西。虽说纸上得来终觉浅，但这些收获，也对我的工作提供了很大的帮助，有一个很好的引导作用。自己在工作中，不断摸索不断实践，自己的工作思路也是慢慢变得清晰，很多不懂的问题，在工作中，也慢慢地找到了解决应对的方法。

 

　　今天要跟大家分享的，不是我的经验之谈，而是我在学习过程中的一些收获，希望跟大家分享交流，能对大家的工作，或多或少有一些帮助。再不济，能得到大家的认同，也算是请大家帮我鉴别这些纸上得来的经验，到底有没有参考和学习的价值。

 

　　今天讨论的，是关于招商经理的几个基本功，或者，招商经理必须具备的几项基本素质。

 

　　首先，我满还是了解一下医药招商工作的特点。医药招商工作的意义在于三快四省。三快，即快速建立分销网络、快速回笼资金、快速将产品送达终端；四省，为省资源、省时间、省精力、省麻烦。这几点特点，应该是不同招商模式的共同特点，算是通性。医药招商有这些特点，是不是不同的招商模式，不同的招商经理，都能把医药招商的这些特点发挥出来呢？换句话说，医药招商要实现三快四省，是不是每个人都能做到的？

 

　　毋庸置疑，很显然不是这样的。医药招商是一门很深的学问，我作为一个招商经验不足一年的招商经理，不敢轻易去讨论如何做好医药招商这个问题。但是，通过学习，借鉴其他人的经验，我找到了一些方向，和一些方法，知道了自己和那些成功的招商经理差距在哪，至少，我知道了要做好一名招商经理，需要从哪些方面去努力，我也知道了自己需要从什么方面来提升自己。

 

　　第一次听说“五虎上将”，是在南京听到某医药公司的五位招商经理，人人都是市场上的佼佼者，在业内都是被同行们尊敬的优秀招商经理。当时我在想，在江苏这样一个医药市场大省，从事医药招商的人员，最最保守的估计也有好几万人，而能被称为五虎上将，并受到同行的尊敬，这几位招商经理的成功，是我现在不敢企及的。

 

　　第二次听说“五虎上将”，一下子让我觉得成为一名五虎上将并没有之前想的那么遥不可及。这次，是在一个论坛里，讲到医药招商经理如何提高自己的能力，让自己成为一位面面俱到的“五虎上将”，这样一分解，让我知道了自己和前面说的那五虎上将的差别都在什么地方，一下子有了明确的目标和方向，也就觉得五虎上将不再是不可企及的了。至少，做一个小一点的五虎上将，是完全有可能的。

 

　　正所谓专业人做专业事，出类拔萃的专业医药招商人员，从角色分析上看理应成为专业的“五家”——即产品的经理，市场的能者，谈判的高手，医学的顾问，服务的专家，成为一位面面俱到的“五虎上将”。

 

　　产品的经理。招商人员首先必须熟悉和了解自己所招商推广产品，真心实意推荐自己的产品。对产品特点、适用人群，使用方法，产品其效特点，治疗机理等，主要卖点和利益点滚瓜烂熟，深刻领会和运用。尤其相对于同类产品的主要差异点和优势所在，要善于总结分析，招商人员只要在熟悉产品的基础上稍加留心，总能找到产品不同寻常的闪光点。

 

　　市场的能者。做为客户的大多数经销商在市场一线销售产品，对各种各样的市场操作模式再熟悉不过了，实战要求非常强。而作为招商人员也应多学习多思考，熟知和了解产品在市场终端销售和流通的每个环节，才能和客户很好的沟通和切磋。不同的产品上市该如何卖，适合走什么样的渠道——专柜、临床、炒做、快批、OTC连锁、第三终端等等，产品如何设计有吸引力的促销活动，促销要点在那里，产品价格该如何定位，终端消费者提出的一些疑问该如何解答，如何给客户做售后服务，如何给客户提供具有市场实战的方案和方法等，指导和帮助客户顺利销售自己的产品。这些实实在在的市场问题，都应该能在市场销售中不断摸索经验，才能有的放矢的击中要领。

 

　　谈判的高手。商务合作的洽谈双方是彼此沟通和了解的过程，也是斗智斗勇斗嘴的过程，打心理战的过程。因此，招商人员须具备一定的表达能力，谈判的技巧和心理学知识。产品的报价、首批提货量、年销售任务，销售激励政策、市场保护措施等方面都包含着学问和技巧，文韬武略俱全，和客户谈判往往经过数次讨价还盘，来来回回几番才可落地。深谙谈判的招商人员，每一次放盘和收盘，往往对洽谈的底线能收放自如，牵着主线围绕事先预定目标谈，在掌握主动的情况下谈成合作。而且在日常商务谈判中，团队的配合和互助很关键，可以互相打配合，组合商谈，一对一商谈，互换商谈等，借助团队智慧和力量促使谈判成功。

 

　　医学的顾问。作为招商人员，平时多学习和掌握必备的医药学知识。熟悉产品适应症状的主要特征，发病原因，发病人群特点，传播方式，治疗方法和防治要点，对流行病学等知识应有基本了解，还有相应养生保健、饮食科学、疾病预防治疗等知识也有必要掌握。这样具备一定的医学专业学识，才能算上具有医学知识的医药招商人员。

 

　　服务的专家。作为招商人员人员最后还要树立一个观念，招商还只不过销售万里长征路的第一步，后继还需要有大量工作，这其中给客户提供专业周到的服务是关键的一环。无论企业销售通路文件、促销物品配发，还是实地走访和培训支持，或是退换货、后继进货，开票下委托，招投标挂网与学术支持等等，都需要有及时、全面的给客户提供经营上的便利，最大限度的缩短客户的经营周期，间接也为产品快速动销赢取机会。经销的客户能够得到实战和实效的后方支持与完备服务，自然能够促进产品的顺利动销和合作双方诚信双赢。在医药行业发展中，服务的质量和效应，将发挥越来越来重要的作用，不断提高销售上的服务，这也是体现双方“双赢”的重要内容。

 

　　我觉得这第二个“五虎上将”，把一名专业的招商经理的专业素质分解为五个要素，五项基本功，是对我们医药招商工作的一个很好的引导，尤其是对我这样入行不久，各方面能力都十分欠缺，还在学习积累阶段的招商经理，让我觉得受益匪浅。我也会遵从这样的有益的引导，严格要求自己，重视学习，重视自身能力和素质的培养，有意识的用一名专业招商经理的标准不断衡量自己，找到自己的不足加以改进和提高。

 

　　我相信，经过自身努力，我会慢慢朝着一名合格的专业招商经理的标准靠近，终有一天，我也会成为一名五虎上将！