销售中的市场保护监管，最常见的就是管理窜货和不规范的渠道调货。因为这两种行为导致的直接后果是，决策者对市场信息不能准确把握，从而导致在决策中出现偏差，间接后果会导致市场上产品价格乱、渠道开始走向不健康，销售量不稳定并下滑、代理商及一线销售人员信心动摇，最后把产品做进死胡同。

 

　　要知道，做好市场保护监管是把产品销售做好做大的前提，也是与客户长期稳定合作的前提，所以在所有招商合作的条款中均有市场保护条款和市场规范操作要求。

 

　　如何做好市场保护及监管，我个人认为关键在于上下一心的重视和不折不扣的落实市场管理办法。

 

　　公司的各级管理人员要重视：多么好的制度都需要各级人员的重视、理解、贯彻、执行、也只有引起足够的重视才能很好的落实。

 

　　首先是重视市场保护监管的责任：对于市场保护监管，公司、省区经理及代理商均有不可推卸的责任，公司应有制订办法和督促检查（根据流向平时检查与提醒）的职责；省区经理对代理商的渠道把控和细节管理有不可推卸的责任；作为代理商更是责任，防止窜货、规范市场是各代理商管理销售工作的重要内容。重视责任就重视了制度的落实。

 

　　其次是重视市场保护监管的方法。市场保护监管是做好市场的必要手段，作为我公司在制订好制度的同时，平时要严格控制货源及渠道，严控不正常流向的发货，发现问题及时提醒各省区经理、省区经理必须经常下各区域进行实地督导与检查；同时各省区经理要联合各级客户从渠道终端查流向，发现流向异常必须督促代理商及时检查与取缔并在推荐客户上严格查问慎之又慎；作为我方更是得从配送、新客户选择上严格控制（如：分销的不知道药品的用途及中标价格、医保等情况无疑是窜货对象，这样的客户再多保证金也不予以合作），发现问题应积极配合厂家进行整改。从而多渠道、多方法提供市场保护。未来少窜货！

 

　　再次是市场保护监管要重视团队协作。单方面的市场管理是没有用的，市场管理必须是所辖区域所有销售统一行动行为，协作落实。如果只顾及区域市场的利益和业绩，势必造成越来越严重的窜货，只有防微杜，统一思想，态度明确才能落实。这样不仅客户对产品有信心，更重要的是与客户合作的广度和深度也会增加。有了足够的重视，在落实制度的执行方面就会更全面。

 

　　1、精神落实

 

　　管理制度细节的理解，首先是自己要能认识并能很好的传达给渠道上的客户，每一项落实责任人。明确权、责、利及处罚。有言在先，不至于在合作中处于被动。事实上，再传达管理办法时，客户是高度支持的，因为严格管理是实现双赢的保证。

 

　　2、行动落实

 

　　当制度宣传时，就明确我们在下一步管理中所必需的业务内容，及时说明调整的项目及要求，比如流向备案、盖章、包括审核和不定期抽查。做到让客户明白我们市场行为的目的是有法可依，并且有法必依。执行管理细节的行动不能打折扣，否则，客户就会觉得有更多的折扣可以商量。

 

　　3、细节落实

 

　　市场管理是动态的，有很多行为可能是月月重复，但是每次分析都是不同的。流向中关注变化大的，新开发的，行业内没名气的的或名气大的。多联系客户的基层代表了解实际销售动态，及时关注医院的实际销售；多拜访所辖区域的二三级客户，经常了解过票企业的经营状况。不做只要业绩的上有客户，要做合作伙伴的经营顾问。把管理落实在拜访细节中。

 

　　4、制度不仅是预防错误的发生，也是明确责任的文字依据。 一旦违反制度，必然要收到公司相应出处罚，在出现问题的各个环节均有责任，落实责任制，上下一心才能使客户不仅仅着眼一时利益、眼前利益。

 

　　客户的监管及市场的保护是行业中最棘手的问题，所以各省区经理与公司要做到上下其心才能有效的服务好代理商管理好代理商。

 

云南 杨敦奎