她曾是清华大学软件开发和研究中心的教师；在微软任市场服务部经理和事业发展部经理时，她是微软最年轻的中国区高管；在思科任市场营销部经理时，作为高管中唯一的女性，她管理着“思科亚洲最佳团队”；在卓越网当CEO时，她领导卓越网成为中国最大的网上音像店。她就是现在敦煌网的CEO王树彤。

　　2004年，没资金、没人才、没样板的“三无”人员王树彤决定创办一家跨境的B2B电子商务网站，并以西汉“丝绸之路”上的古城“敦煌”为名。当时的电子商务业状态普遍是“黄页”式的信息平台，中国的B2B没有真正的在线交易平台。“如果你没有涉及到交易,其实还没真正进入电子商务的范畴。”王树彤说。仅仅做一个信息平台，并不能容纳她的梦想，她要做的是真正的B2B在线外贸交易平台，彼时彼刻，无论国内国外，这种模式都并毫无先例可循。

　　今天，数字说明了王树彤的选择是正确的：2008年，她把敦煌网的销售额做到了14亿；2009年，25亿；2010年，60亿。如今，这个平台上已经汇聚了2500多万种商品，大到快艇、健身器材、小到各种各样的零配件，97万国内供应商在这里安家，逾400万海外采购商分布在全球各个角落，以至于需要极其丰富的地理知识才能应对。

　　敦煌网一直致力于帮助中国的中小企业规模化地应用电子商务，为海外采购商提供极大丰富的货源。但当下中小企业的困境让王树彤有了更多的思考——如何提供更深化的服务来保证中小企业使用电子商务的便捷性？

　　 

　　纾困中小企业

　　 

　　毫无疑问，中国的中小企业正在面临一些困难：人民币快速升值，劳动力、原材料等各方面成本快速攀升，中国产品的廉价出口时代很快就会一去不返。这意味着中小企业按照旧的模式度日的阶段将终结，靠优质廉价来获得市场、靠跑跑展会、和有限的几个买家做生意的好时光将不复存在。

　　在当下的温州，由于资金短缺导致温州的实体经济同样处于困境。温州聚集着中国众多的中小企业，王树彤曾经到温州当地拜访过，有两家紧邻的工厂让她印象深刻：

　　一家是打火机公司，这家公司是最早将温州打火机卖到欧洲的中国企业，世界上有70%到80%的打火机都来自中国。在这家工厂的门口，有一个记录着公司每年再创新高的里程碑，上边刻画着从上世纪80年代一直到2008年的公司业绩，每一年都辉煌至极。但是所有的辉煌都止于2008年那场经济危机。这家公司再也不能像以前那样依靠几个大采购商就能把工厂养活得非常好了，订单越来越少，展览会也很难带给些他们打开市场的机会。原材料成本上升、汇率上升，很多因素导致这家公司现在的利润从5%不断下降，如同其他温州企业一样，他们也出现了资金周转的问题。这家企业的老总还没有找到出路，即便知道网络、电子商务是一个新渠道，也没有合适的人帮他做这件事情。

　　另一边，是一家依靠电子商务仍然蓬勃发展的工厂。王树彤接过一位年轻小伙子的名片，上边的职位写的是“国际网络营销总监、国际拓展总监”，这位总监很骄傲地告诉王树彤，他们就算是“传说中的”在网络上崛起的企业，他们现在有90%以上的订单全部来自网上的客户。虽然也是做打火机起家，但是通过网络，他们可以直接接触到客户，在跟客户交流之中，他们找到了更多的市场，从打火机走向了照明设备、节能设备、户外用品等。前段时间 ，由于日本的地震，他们的产品在日本热销，加班加点都生产不完。

　　在与这两家工厂负责人见面后，王树彤感慨颇深，虽然敦煌网已经帮助97万中国的中小企业走上了电子商务的平台，但更多的中小企业仍然在茫茫商海中上下求索而不得其法。中国的中小企业在利用电子商务过程中，仍然会遇到至少四个问题——海外业务拓展能力缺乏、专业人才匮乏、管理经验缺失以及网络系统开发的无力。面对这四个问题，敦煌网的秘密武器在哪里？

　　 

　　多选择一个篮子

　　 

　　“不要把鸡蛋放在一个篮子里”，中小企业经营者们应该时刻警惕自己是否过于依赖一种商业模式了。一家工厂如果在经济危机到来的时候就应声倒下，这是一种极不健康的市场运作体系。在互联网时代，是时候走上电子商务平台了。

　　面对中小企业存在的种种问题，敦煌网力求提供深化的服务，让平台的使用更加便捷、简单。

　　直面海外市场——中国的中小企业普遍缺乏海外业务拓展能力。海外市场到底究竟有多大？上万亿！但在这个令人吃惊的数字背后，是很多业务的断层，中国中小企业不知道如何对接这些需求。在韩国，许多工厂已经可以直接接受网上的零售型订单，这就是中国中小企业的样板和前进的方向，如何把风险分摊到更多的地方，为未来多走一步，是中小企业最应该思考的事情。王树彤说：“互联网改变了这一切，虽远隔千里，却如济济一堂，共话商务，无异身临其境。然而，很多中小企业却没有意识到电子商务的作用，或者意识到了还不得其门而入。”敦煌网恰恰可以通过自己的平台让中国的供应商和海外的采购商直接建立业务联系，也就是说，海外的采购商可以直接在敦煌网上完成交易，甚至可以定制产品。比如，在敦煌网的平台上，婚纱行业每个季度都能够稳坐销售排行榜上的Top5。敦煌网的婚纱行业已经实现了80%的定制化。

　　一站式服务——中小企业利用电子商务的形式无非三种：自建平台、利用第三方平台、将部分业务外包给第三方。可想而知，绝大多数中小企业都没有自建平台的能力，利用敦煌网这样的第三方电子商务平台是最佳选择。敦煌网可以为用户提供售前、售中、售后的一切服务。甚至帮助供应商卖掉产品。敦煌网在2010年推出了“敦煌一站通”代运营服务平台。从产品上传、回复询盘、物流追踪一直到售后服务，敦煌网都可以帮助用户完成。

　　很快,市场上不乏新的跟进者，但对于随之而来的竞争，王树彤相当淡定。“如果大家认可敦煌网是未来的一个发展方向,被复制就在所难免。但是，我们还会分化,变成完全不同的公司。我坚信,我们其实走的是非常不同的道路。”现在的敦煌网，正在试图打通中大单的交易渠道，不久的将来，敦煌网“中小额在线外贸”的定语将被去除，成为名副其实的大的在线外贸平台。

　　在敦煌网创建的第一天，王树彤就写下了敦煌网的使命：促进全球通商、成就创业梦想。这个使命今天仍然没有改变，未来也不会改变。为中国的中小型的制造企业搭建一条网上的丝绸之路是敦煌网一直为之奋斗的目标。敦煌网有自己的“骆驼文化”,取意“梦想高远、脚踏实地”，在沙漠中坚定地走到绿洲去。这也是王树彤本人最推崇的精神。其实很多时候，这个女人的坚韧度之高、行动力之强都让人为之一震。“就像攀登珠峰，即便只有1%的希望能登顶，可登上顶后，一堆人举着大旗该多高兴！我就总想这个，从来不想我死在半道上会什么样儿。”王树彤说。

　　 

山东 刘敦勇