转眼间进入公司从事招商工作已有4年，从当时的咿呀学语、蹒跚学步，不知不觉中有了一些进步。到如今，感觉自己还很青涩，如在同客户的闲聊中等。以下是个人对招商工作的一些看法。

　　一、舍得投入

　　这里所说的投入，比较俗，主要指金钱的投入。

　　有一个客户操作我司一个品种，销量连续二个月下降后，我去他们公司了解情况，想恢复到以前的销量甚至百尺竿头更进一步。谁知刚谈到销量的问题客户就说，你们公司中秋节（公司送的二盒月饼给了其它客户）什么都没有，还跟我说销量，你看丽珠还给我们送盒月饼，你们送点茶叶大红袍也可以啊。当时真后悔没有自己买一盒月饼送给他，加上其它客户也就是几盒月饼，花不了多少钱。

　　还有就是感情的投入，没有感情的合作，客户随时会换我们的品种，只有和客户成了朋友，合作中的一系列问题都比较好解决。

　　二、和优秀的客户合作

　　初下市场时只要能开发客户（或和意向客户洽谈）就很高兴，后来才知道这只是一次不幸的“邂逅”。有人说大品种要找大客户，小品种要找一般的客户也或是无奈之举，因为大客户不把普通品种放重点，确有一定的道理，但也不是绝对的，我认识一些实力经销商也有操作一些小品种，而且卖得也不错。当然，小客户也不是全都一无是处，他们当中也有“精品客户”，有一、二家自己的优势医院。

　　以前蔡总常说要把我们的产品看作自己的女儿，这话说得很妙。古人说良禽择木而栖，同样选择客户也要慎之又慎。所谓优秀的客户就是开发和上量都不成问题的客户，这种客户下面都有一批金牌业务员，只要他们接受了我们的品种和人，销量应该是比较理想的，甚至有些好得出人意料，如此可为后续招商工作打下良好基础。小品种如能和大客户“联姻”，何乐而不为。

　　三、市场该调整就调整

　　市场该调整就调整，今后一个标期二三年很有可能常态化。如果客户代理我们的品种年复一年日复一日开发医院的数量毫无进展，月销售量也很不理想，经过一段时间的接触沟通，了解其中的原因，同时施加一定的压力，如仍然毫无改善，很难想像这种客户会突然有一个质的飞跃。此时如能找到合适客户，应果断调整，放弃幻想。其调整后的结果有三种，最坏的一种是客户和医院皆失；第二种是销量跟前合作客户差不多，但这种可能性较小；另一种是销量会有一个大的跃进，甚至成为样板市场。果真如此，对公司有利，对新合作客户有利，对个人有利，原合作客户也无话可说，心服口服。

　　四、不要随便给客户承诺

　　春秋时期，鲁国大夫孟武伯，说话一向无信，鲁哀公对他很不满。有一次，鲁哀公在五梧举行宴会，孟武伯照例参加。有个名叫郭重的大臣也在座且长得很肥胖，平时很受鲁哀公宠爱，因此常遭孟武伯的嫉妒和讥辱。这次孟武伯借着向鲁哀公敬酒的机会，问郭重：“你吃了什么东西这样肥啊？” 鲁哀公听了，很觉厌恶，便代郭重回答：“食言多也，能无肥乎！”这句话分明是反过来讽刺孟武伯惯于说话不算数，而且在宴会上当着群臣之面，出于国君之口，孟武伯顿时面红耳赤，感到万分难堪。食言而肥这个成语由此而来。

　　我们切不可随便给客户承诺，以免陷于尴尬和被动。

广东 邓学忍