以前每次回去开会，看着很多省份建立了办事处，业绩都是飞快的增长，都很羡慕的，觉得有一群人帮助自己一起开发市场多好啊，觉得办事处建设是挺简单的一件事情，2012年，公司决定在湖南成立办事处，我才发现建立办事处原来并不是很简单的一件事情，感觉肩上的担子一下子就重了，以前每个月只要完成公司下达的指标，再把报表按时交给公司就可以了，而准备建立办事处就不一样了，我要领导，管理，培训人员一起开发市场。下面是我筹备建立办事一些想法和方案，愿与大家共免。

　　一、销售队伍的热情和士气是高效团队的基本条件。打造一支士气高涨的团队是一个系统工程。首先需要招聘具有乐观精神、勇于挑战、积极进取的员工。二则树立典型和样板，激发销售团队的潜能，别人能做到的你一定能做到。三则办事处经理起好带头作用，领导都无精打采就不要指望下属能生龙活虎了。四则做好培训，培养一种赢文化。五则做好激励和处罚，表扬先进，鞭策后进，整体提升。

　　二、我认为销售人员最应该看重的是品德，我们一般不要求他们有多强的业务能力，更多的时候我们都是招一些“空白人”，就是他们什么业务都没有做过。这些人都是从零干起，很容易和公司一条心。而且我们能很明确地知道他们想要什么，我们能给他们什么。新的销售人员进入公司后，我们一般对其有半个月的培训，从做人、业务技能、公司情况、产品特点等方面对其进行统一的灌输。而我们就是要做好“传、帮、带、教”的作用，把他们一个一个都培养起来。

　　我认为，好的销售人员首先要有“执行力”，执行力强，这个业务员就是成功的。我们要求业务员下去拜访客户，他们回来后都要填写一个拜访回馈表格，有这样的约束，老业务员也不敢怠慢。我们对新来的业务员一般都会“跟踪”一段时间，到客户那里看看他去了没有，效果如何，客户如何评价。从而发现他的优点和缺点，好的发扬，不好的指正，并且这样可以因材而用，把他们安排到不同的岗位上。

　　三、先对事后对人，明确责任，事事有人负责。人的管理是最难的，尤其对有一定阅历的销售人员。销售团队管理的目的是做好事情，达成公司的目标，也就是说管理好事情，让销售人员达成公司期望的目标就达到了销售团队管理的目的。所以包括销售目标在内的所有目标必须分解到责任人，人人对自己的目标负责。通过对事的管理来达到管人的目的。　

　　四、沟通，利用周会，月会和地区经理沟通。仔细聆听，坦诚沟通。团队领导者在团队内部形成一种开放坦诚的沟通气氛，不仅让团队成员自由的发表个人意见，还能倾听和接受别的成员的意见，通过相互沟通，消除隔阂，增加了解。增加团队的凝聚力，培养成员对团队的认同感，归属感，一体感，营造成员之间互相合作，互相帮助，共同进步的氛围。

　　你可曾想到大雁在空中飞翔为什么要排成V字？原来在雁群中大雁飞行的速度要比大雁单飞高出70%。处于V字形尖端的大雁任务艰巨，需要承受最大的空气阻力，因此领头的大雁过几分钟就要轮换，那样雁群才可以长时间飞行而不用休息。大雁飞行的故事告示我们，只有共同的愿望，共同的追求才能使团队成员知道自己的角色和任务，从而组成一个高效的群体，把工作相互联系，相互依存的人团结起来，使之能够产生1+1大于2的合力，更有效的达成个人公司的目标。

　　做统帅，横扫千军方显英雄本色；成盟主，傲立江湖笑对沧海风云”。领导团队是一份荣耀，更是一份责任；团队管理是一门学问，更是一门艺术；作为团队领袖，我只有不断学习、总结、感悟、提升，才能在硝烟弥漫而又日趋成熟的医药市场中真正做到与时俱进，开拓创新，2012年、翻开湖南市场暂新的一页。

武汉绿雪湖南 张敏