对于医药招商人员来说，市场是唯一能锻炼自己，成长自己的最好的课堂。我在绿雪来了一年时间，但是在市场上只有半年的工作经验，短短的半年我收获很多，成长很多，在复杂的市场中，有如醍醐灌顶，收益匪浅，下面我来说说自己招商经历和客户之间的那点事情。

　　一．主观因素，就是我们自己一定要掌握的自身素质。

我觉得作为公司在市场的门面，个人的所作所为代表公司的形象，所以必须做到下面几点:诚信，专业，自身定位，永远知道自己在做什么，目标。

　　1．真实的告诉客户公司情况

　　你一定是在和你的客户沟通和交流过程中，让他实实在在的了解了你所在的公司的资源情况能够为他所利用；而不是夸大其词，做不到的事情非要说可以做到；你的口气一定不是期求，而是期盼。医药招商网指出生意是双方的需要，是谈成的，不是求成的，心态一定要端正，不是要急于求成，是要水到渠成。

　　2.让客户觉得你专业，之后可以为他提供服务

　　你在和你的客户沟通过程中，让他扎扎实实的了解到你是很专业的，他认定你有能力帮他做好事情，还预测你完全可以帮助他在今后的合作当中去解决任何出现的问题和麻烦，而不会是老问他该怎么办？而且你还会经常性的为他设想在操作过程中可能遇到而他没想到的困难，提出你建设性的非常专业的应对措施，他认为你比他更专业使他非常放心；

　　3．以公司名义与客户沟通，让其有安全感

　　在交往当中，你一定是以公司的名义，而不是参插很多个人的名分去沟通，让他感觉你是在依托公司的实力在和他的公司合作，他有一种安全感。当然少不了一些个人的情感，比方说互相关心一些健康问题、学习问题、生日祝福、节日问候等等；

　　4.勿一味的催打款拿货，而要旁敲侧击

　　你一定不是要他老是给你定单，而是经常性的主动联系他，谈谈前面的运作情况，报告一些他没有想到但是你已经替他解决了的问题，他会感觉你很亲切，你很人性化，你很有责任，他绝对会把定单主动的不断的向你倾斜，如果他不是老板，他也一定会想想找到一个象你这样的信得过的合作伙伴是他能够向他老板做工作交代的出色的成绩单；因为客户也需要长远考虑合作的稳定性和可靠性。心理是一样的，绝对不是一厢情愿。

　　5．客户有疑问时，应该熟练为之解答

　　在你的客户向你咨询一些具体问题的时候，你一定是能够很快捷的很爽朗的很友善的为他解答，绝对不是含含糊糊、模棱两可的样子，或者是答非所问，让他不满意。

　　6、对困难要有前瞻性，让客户感激你是关键

　　有人认为客户是吃吃喝喝出来的，其实不然，和客户合作，不出问题，顺顺当当是最最重要的，这就要求我们有对困难的前瞻性、操作环节上的细致性、在风险控制上的准确性有足够的预测和防范。药品招商表示如果能够做到客户为了感激你，为了感谢你，反过来哪怕请你喝杯茶，吃个饭。

　　客户对你产生了依赖，互相需要，互相尊敬，互相依靠才是真正的成功！

　　二．客观因素，就是随机应变的市场适应能力。

　　自己对市场客户的发展和沟通中总结的几点，对于刚下市场的我，就是这样一直在发展新客户，谈业务就像追女孩，这一点我深有体会。

　　1.死磨硬泡型。

　　锁住客户永不放，要有死猪不怕开水烫的精神，不达到签约目的绝不罢休！拒绝是接受的前一部分，不成功是成功的基础，所以拜访客户的时候，打电话的时候，甚至遇到个别客户讽刺你挖苦你的时候，绝对不能退缩害怕。你的心灵要足够强大，可以经得住任何风吹雨打。锁定客户，搞定客户，就一定会持续成功。

　　2.勇往直前型。

　　东方不亮西方亮，埋头苦干往前冲！参加过销售培训的都会接触到销售漏斗原理，在大数法则的作用下，只要你联系的客户够多，就一定会遇到可以成交的客户。所以，你什么也不要管，扫荡式的拜访，一家一家地联系客户，只要达到一定的量，就一定能卖出你的产品。

　　3.一笑解千愁型。

　　微笑练到炉火纯青的地步，就算是见再刁钻的客户，笑容也会自然而然地流露出来。笑是春风，春风吹开客户的口袋；笑是军号，吹起客户拿钱购买的欲望；笑是栈桥，沟起你我心灵的桥梁。走到任何地方，总是带着笑容，踏入客户的办公室时，客户首先看到的一定是一张阳光灿烂的笑脸。任何时候总是带着一种笑容，制造出与客户交流所需要的和谐的气氛，通过笑容不断的影响客户。

　　4.真诚到永远型。

　　对客户非常地真诚，而且可以一如既往的勤劳，总是不断地把信息及时传递给客户。真诚是非常重要的，千万不要把客户当傻子。药品招商表示流畅但缺乏诚意的言语，就像没有生命力的花一样，虽然美丽但不鲜活。而在言谈说话间表达自己真诚的人，能够把自己的心意传递给听者，使听者达到情感上的共鸣，而打动听者的心。

　　三，多思考，总结，从自身出发实际出发

　　1.珍惜自己的身体

　　身体是革命的本钱，尤其是做业务，天天在外面风吹雨打，日晒雨淋。医药招商网指出请好好珍惜自己的身体，保持有规律的生活作息习惯。很累的时候，稍微停下来，欣赏下身边的风景，休息是为了走更远的路。

　　2.有三心

　　有三心：要有坚定的信心；永不言败的绝心；对客户真诚的赤子之心。

　　3.请注意你的形象和言语

　　在外面，你就代表着公司，请注意你的形象和言语。你是公司一面镜子，透过你客户来看到你的公司。销售并不是简单的产品对产品，人和人的沟通起了决定性的作用。

　　4.客户不合理的要求是磨练

　　合理的要求是训练，不合理的要求是磨练。公司对业务是一样，客户对业务也是一样，记得KFC的那句名言“第一客户永远是对的。第二如果客户有错，请参见第一条。”勇于承担，你会得到更多。

　　5.被别人拒绝也要懂得感谢

　　被别人拒绝也要懂得感谢。如果你的客户拒绝了你，请不要气馁，请对电话那头的客户说声，不好意思，诚恳的放下电话。请不要恼羞成怒，反而对客户出口成脏。医药代理网解析要知道我们成长的路上，一定会有很多拒绝，拒绝不一定是坏事。寻找原因，继续改进才是最重要的。是我们的客户让我们不断成长，对吗？

　　6.抽出时间读书

　　再忙，也要抽出时间读书，提升自己。除了专业的知识，还有社会百态。勤于思考，修身养性。少些夸夸其谈，多些真知酌见。

 

内蒙 戴文玉