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日志

(转载)新形势下医药保健品OTC营销八对策

已有 2963 次阅读2013-9-29 12:29 |

新形势下医药保健品OTC营销八对策





   医药保健品市场这几年可谓是大变化,让医药保健品供应商企业非常难受,无论大企业还是小企业都将面对市场趋势,顺之者昌、逆之者亡。作者孟庆亮通过研究特总结以下八大趋势及对策,希望对医药保健品供应商企业有所帮助。   
  1、基药无论是城市还是在乡村都在在快速蚕食传统的OTC药房市场,对于落标基药从出厂价到零售价没有4倍空间的产品,生产企业将是进退两难,目前很多企业唯一的对策就是在混乱的市场暂时求生存。 

  因此,对于生产企业应当加大非基药产品的选择,按照OTC营销法则开展营销,对于基药招标还是要积极应对,对于有4倍空间的基药产品还是要考虑小规格招标,大规格走药房,产品包装严重差异化。     

  2、大健康品类在零售市场进入高速发展期。 

  因此,对于医药保健品供应商应当加大这个方面产品的研究与开发,快速抢占这个竞争不太激烈的“药店快消品”及“药店健康品”市场。这几年“阿胶”品类的高速发展就是最好的例证,目前作者孟庆亮策划的现代阿胶领跑者----鲁润阿胶,采用差异化的“蒸阿胶、真美丽、不上火”的策略,巧妙避开东阿及福牌两个老大的“熬胶”策略,再次为阿胶市场增加一大亮点,目前在“专利报备”的情况下开展大量营销活动,受到了连锁药房的喜爱。   

  3、连锁高毛产品多达1000多个,单靠高毛主推已经不能上量,很多厂家陷入30扣陷阱,即30扣铺货销售做首推,但是不走货,最后还要上人促销,最后亏损走人。 

  因此医药保健品供应商商必须有系统的跟踪及价值输出,不可让利到底,否则没有任何空间养人、促销、服务,结果是产品上柜了,但是不能上量。凡是不能够实现多赢的销售就不要做了,目前产品营销必须进行“控销+助销”。控销就是选择售点及维护零售价做,而不是做所有终端,同时给予零售业系统输出价值服务来适当提高价格。   
 4、药店经营处于专业化和精细化转型期,艰难度日,需要做其顾问,助其堤升业绩; 

  因此,对于医药保健品供应商要做到创建价值分配好,制造体系保护好,输出价值服务好,要从产品营销向模式营销转变,在给予鱼的同时给予零售业产品经营,门店经营的系统知识,就像作者孟庆亮在广东和朋友一起成立十六万家医药咨询管理投资有限公司,专门对零售业进行系统专业服务,相信下半年就会走向全国市场。     

  5、品类中心兴起,一站式联合食疗+理疗+药疗和保健养生大受青睐,健康生活方式备受关注。 

  因此医药保健品供应商企业趁机介入可做大自己品类;如石家庄市华新药业有限责任公司力高欣慢性病生活馆在湖南等市场的强势快速发展就验证了这个趋势,而且这个市场也开始有了竞争。   

  6、新版GSP导致药店大洗牌,集中度提升,原来的第三终端模式明显下降。 

  因此建立企业标准如何选择连锁来开发,如何带去供应商的详细的开发、服务、价值输出方案进行接触,如何建立专业及专家形象你才能够多开发几家连锁,不是所有的连锁都是你的鱼塘。另外也要有选择的开发第三终端。从长远看,医药保健品市场的OTC渠道建设时间会越来越长,数量相对会减少。   

  7、做全国品牌不再依靠大媒体硬性广告投入,选各大卫视的最流行的栏目和目标人群收视时段,靶向投入,以及视频、新媒体、病毒营销、影视植入式广告、搜索引擎优先营销异军突起,已占媒体投入第二位;目前全国发展较快的“思享广告”就是非常好的例证。 

  因此做品牌全国市场的打造上先做区域品牌,逐步扩展全国,是做OTC品牌的稳妥选择;在具体的市场上应当做终端品牌,让药店老板级店员先爱上你的企业和团队。 

  作者孟庆亮的一个朋友在某个800万人口的地级市场,通过开展金牌店长训练营活动,年度厂家进货额度超过5000万,2012-2013全国保健品代理商目录合作共享QQ: 839103989,QQ:1445901977,热线:15810084878侯先生,
详情请登陆论坛dailishang.haotui.com 

比很多医药保健品厂家的销售量都大。很好的平衡了人员、毛利、传播三要素,用36名业务员服务12家连锁,600个终端,3000多名店员。在具体的实施过程中采取聚焦策略,短期内在连锁的A类大店投足资源,空中、地面全方位包装。给店员洗脑、把企业和产品植入店员大脑中。取得店员信任和推荐!   

  8.地县级中小型连锁发展很快,但是很缺销售、管理与培训。 

  因此,如果哪家医药保健品供应商企业能够发现这个需求,并且整合各个产业链上的专家,实施“产业链价值服务营销”,必然会受到中小型连锁企业欢迎,农村包围城市最后取得中国市场的胜利,这个很多同质化产品在2-3年左右内还有效,可能2-3年后的中小型连锁在品类管理、门店管理、系统管理上已经上一个台阶。   

  

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