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招商储备客户要多多益善

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发表于 2013-7-17 11:25:57 | 显示全部楼层 |阅读模式

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本帖最后由 乔依 于 2013-7-17 11:29 编辑

    处方药招商企业要做好两件事情:竞资格、争份额。资格的背后就是政府机构,份额的背后就是销量,销量的后面是医院,医院的后面是代理商,代理商的后面是储备客户,最后由医药代表完成资本的转化,医生的大力支持,这样招商的环节才有序。
为什么要实施储备客户计划
   
    因为公司要有卓越的业绩,就必须要有优秀的代理商,而优秀的代理商不是一下就出来的,就像金字塔一样,优秀的代理商就是塔尖,需要从众多的储备客户当中去选择,去谈判,缩小范围,从而在选择与谈判中寻找到最合适的客户,最后慢慢培养才会成为优秀的代理商,当然在个别的市场或医院还要靠这些大量的潜在储备客户来填补,同时每个产品所需要的代理商也有所不同。
储备客户的筛选标准
   
    储备客户不能什么人都要,首先要根据自己的产品定位来做初步选择,要基本符合自己产品的方向,当然还要根据本省的实际情况确定本省、或不同地区的谈判标准发掘储备客户的关键,储备客户的布局应考虑地区市场潜力、产品在该区域的成熟度、产品属性(纯销型、分销型)、已有代理商的终端覆盖能力等因素,由此决定储备客户的数目与结构,当然包括竞争对手的客户其实都是潜在客户,虽然大约70%的销售人员不认可,他们认为客户与原厂家长期建立起的关系壁垒是很难攻破的,但这仍然不是我们放弃这部分客户的理由。了解储备客户实力必问的几个事项:
   
   1)个人还是商业,对产品的重视度会不一样,个人做药实力较强的,一旦拿到好品种他肯定会竭尽全力做好,而且上量很快,实力较弱的另行概论;而商业看重的是利益最大化,其想法是尽可能的拿到更多品种,商业客户的操作重点一般都会倾向于上量快销量大的品种,因为这类品种往往是空间最好的。
   
   2)是否有临床队伍(有多少),准备多少人操作我们品种;
   
   3)意向操作的医院几家,有没有强势医院;
   
   4)是否操作过此类品种?目前是否操作?操作的医院有多少家?销量多少?
储备客户在哪里

   
    一方面市场人员要在市场上寻找。公司销售人员在市场上要广交朋友,特别是做药的老乡,定期参加同乡会,他们有些比较熟悉当地情况,那些人是专做哪类型产品、那类型渠道都要非常清楚,一目了然。同时多接触医药公司,现在有很多的个代都是挂靠,但这些人还是非常有实力的!向老客户取经,他们都在行业内跌爬滚打了许多年,哪个地区谁是龙头老大,他们比谁都要清楚。如果你有这样一个习惯,每次拜访客户后不管成功与否都顺便问一句"能否给我推荐一个客户"相信对会大有好处,让你能很快知晓地区与行业内的客户。接触一些当地的医药行业协会,虽然行业协会只是一民间组织,但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况了,如果你的潜在客户恰好是某某协会的成员,能得到协会的帮助是你直接接触到潜在客户的有效方法。地县级要深度开发的,可以广泛拜访药店或诊所,询问他们的进货渠道,然后顺藤摸瓜找到需要的人,当然一定是要讲明支持!生活有时候还是这样,你想要找的客户不知在何方,竞争对手的客户却是天天在你面前晃,分析你与竞争对手相比的优势与劣势,了解该客户的需求特点,将你的优势与客户的需求相联系,也许你就会找到机会,可能今天没有机会但谁又能保证明天没有机会呢?也可以多上医药营销网看看,可以建当地医药招商QQ群,甚至发布一些免费的产品招商信息。

   
    另一方面从公司立体的招商信息发布获得。参加新药招商会议,在某些专业杂志或销售杂志上的广告、新媒体网站的招商信息收集。


储备客户的谈判标准与拜访要求

   
    拜访之前要制定标准的谈判内容。每个业务员都要熟记于心。包括哪些内容呢?

   
    第一是公司产品价值宣讲(对代理商,代理商对医生,包括:学术卖点、产品本身价值、操作空间等);

   
    第二是企业能够提供支持展示(市场支持—各级专家团队(已建、正建、备建),市场活动(已开展、正在开展、准备开展),政府事务支持等);

   
    第三是公司对代理商各项合作要求(比如配合开展相应学术活动、配合进行销售队伍学术培训、推广能力培训、提供销售流向等);

   
    第四是双方合作条件要熟记于心。

   
    储备客户先要电话了解情况,储备客户的发展,必然已经经过多次电话沟通,电话沟通中,应该初步了解经销商十方面情况;在了解经销商基本情况后,在电话沟通中应该向经销商传递公司八大基本信息。
笔者管理过的公司还要对储备客户分级管理。储备客户数据掌握后后,由业务员进行初步筛选、调研,确定客户实力及是否适合操作公司品种。根据调研结果将客户一般分为三级,单院操作、区域操作、省级代理。单院操作由业务员进行谈判,省区经理批准,部门备案;本省行政区二分之一以下区域操作由省区经理谈判,大区经理批准,部门备案;本省行政区二分之一以上区域操作由大区经理谈判,公司营销老总批准,公司备案;实行精细化招商,原则上不允许签省级总代协议,除非省份情况特殊,需向公司申请后,由大区经理初步谈判,部门最终谈判。

   
    初次见面拜访要业务员要做到六准备五必谈四原则三留意;经过第一轮拜访,销售代表应该对各客户做出一个基本的评估,然后对有明确意向的客户或销售代表极力想争取的目标客户再进行第二次拜访,第二次拜访的目的应该更加明确,拜访要做到一中心二必到三要求四坚持五技巧。
对于储备客户的选择要有针对性,不要是蘑菇就采,虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好,但是,对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。对于小资代理商,企划型代理商,终端型代理商,中资代理商等类型一定要仔细选择。


要对市场人员储备客户名单有日常监督检查

   
    市场人员每个时期都要有储备客户的数量指标要求,而且要给相关部门填写详细的资料上报,各个层级的管理人员都要进行检查或抽查,对于违规做假的要制定惩罚措施。而且每个市场的储备客户数量多少与招投标时间没多大关系,在招投标之前准备的客户越多,自己在中标后能合作的客户就会很多。

   
    总之,你的储备客户数量越多,你的选择面越大,那么你最后选择下来的就可能是最优秀的代理商,这样你的市场医院开发速度可能就是最快的,你的医院覆盖率就会很大,你的最终销量就会增大迅速,你与同样的市场人员相比,你的业绩就会更加优秀,有合适的升迁机会你就会很快升迁,要达到适当的市场效果,必须要付出辛勤的汗水、泪水、苦水、墨水才可以换取个人在市场中实惠的薪水,这是营销的恒定法则。

                                                               
                                                                   文章来源:中国医药联盟
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