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标题: 一句话推荐有价值 [打印本页]

作者: sky 时间: 2014-5-5 10:42
标题: 一句话推荐有价值
本帖最后由 sky 于 2014-5-5 11:21 编辑

　　那是一次正常的巡店，笔者随管理团队来到Y药店。Y药店开在一个新村，是一家纯社区药店。当时，店里来了位顾客，询问有没有修复疤痕的产品，药店正好有一款产品针对这种问题。店员介绍后，顾客决定购买，正准备付钱，笔者觉得还有机会，补了一句：“这款产品要坚持使用一段时间，带两支好了。”顾客又简单问了些问题，同意买两支，交易金额提升到近200元。

　　在这一导购过程中，笔者只是多说了一句话，并没有特别高深的技巧。店员却往往会忽视这种一句话推荐，原因有三：一是员工感觉推荐已经到位，二是担心再推荐可能会丢失这单生意，三是没有察觉顾客的潜在需求。

　　抛开专业咨询，一句话推荐不但可以提升客单价，增加重点单品销售，还可以创造与顾客交流的机会。有时候，一句话推荐还可以转化为一句话提醒，提醒顾客用药注意事项。那么，门店导购应该在什么时候运用一句话推荐呢？

　　1.顾客在收银台准备付款时，店员可以对收银台展示的商品做一句话推荐，创造成交机会。

　　2.顾客了解药品时，店员通过一句话关联营养素或医疗器械产品等，成交机会也不小。比如购买心脑血管用药的顾客，店员告知其深海鱼油的作用，就能引起购买兴趣。

　　3.顾客在店里闲逛时，可以推荐一些季节性产品。

　　4.药店在做促销活动时，某些特别优惠的产品可以向路过的顾客做一句话推荐，介绍某款产品正在做促销，价格实惠，然后介绍作用。笔者前段时间就曾在F店门口拿着产品向路过的顾客做一句话推荐，成交了好几笔生意。

　　当然，员工敢于主动说出一句话推荐，需要积极的心态，也需要管理人员的带头示范，积极引导，培养习惯，则会在无形中创造更多营业额。



（本文版权归医药经济报所有，未经许可不得翻译或转载。  笔者：云中月）

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