时下乱局，省区经理自我定位和工作方向

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武汉绿雪 安徽办事处 谢翔

关于公司领导分享《致药企：请派个优秀的销售经理来》一文，认真读了之后，写下以下总结。

关于省区经理自我定位和工作方向，我个人总结如下：

一、政策环境

招标政策变化：自2015年7号和70号文件下发以来，医药行业招标环境变化日趋趋紧。从“双信封”技术标+商务标看综合分，风向偏转“商务标”为主。技术标入围直接PK商务标，实际上就是“唯低价取”。

这样的招标风向把药品出厂价与挂网价之后的空间一再压缩，整个药品分销环境随之变化。

二、自我定位

随着药品“空间”压缩，商业托管和集中配送成为批发企业的“利润点”和“救命稻草”。安徽省各家商业拼命去参与医院的托管和集中配送，最终挤垮“个人代理模式”。

①省区经理应该是厂家和商业公司的“信息传递员”

省区经理在这个时间段，应该更多的和商业公司接触，把厂家的产品传递给大小商业公司。

大商业公司：拥有配送网络，借助大商业可以实现“商业+抢手/自然人”的新的招商模式，即“佣金招商”。

小商业公司：拥有良好的医院上层关系和托管个别医院的优势，大多数县级小商业公司还有自己的连锁公司。可以帮助开发托管医院和第三终端（民营医院、诊所）和县域OTC市场。

②省区经理应该是省代理的“业务主管”

省区经理应该把自己当做省代理的业务主管，帮助省代理指导和监督业务员业务开展、多给省代理搜集相关市场情报。

为什么定位是业务主管？

定位既“接地气”又不至于让省代理反感，既和业务人员打成一片又不至于让省代理感觉“压迫感”。

实际上就是帮助省代理开展业务，而不是添乱子。

三、工作方向

安徽省2015年的工作方向主要有以下三个重点

①拜访大小商业公司，形成一条信息网及时了解安徽省的市场变化。

②帮助省代理开展业务，洽谈意向客户。转交省代理，不干涉他们业务开展。尽量是帮助市场开发，而不是干预省代理业务开展。
③研究安徽的政策变化，及时调整思路。做好应对措施，不至于手忙脚乱。

以上为本人对《致药企：请派个优秀的销售经理来》的总结。