核心提示：之前在《客情一再加码，销量上不去，原因在这里！》一文中，我们讨论了为何客情、拜访一再增加，但是销量却一直停滞不前的原因（文章可参见：客情一再加码，销量上不去，原因在这里！）既然已经找到了原因，那么，今天我们就来讨论讨论，应该怎么样才能提高销量，尤其是中小药企如何做学术推广。

 

　　小成本做学术推广

 

　　笔者的破局之法是“顺水推舟”。当前即使给处方医生再多展示、宣传产品的安全性确有证据表明的情况下，也不能完全打消医生处方的疑虑，他还是要重复从最低剂量用起，那干脆推动他快速自个去证明。

 

　　怎么做？具体就是在有客情基础的情况下，与医生约定，选中2-3个适用患者，他仍按最低剂量去验证安全，只要患者复诊时证明用药是安全的，那二次处方时就按标准用量。达成约定后作为代表你就不能跟着等了。

 

　　挑选个时段现场锁定2-3个首诊患者，通过医生获取患者必要信息，至少是联系方式，在跟着首诊患者真真的看到其划价取药后，按医护回访标准流程，以医护名义作好随访。通过问候、督促其严格按医嘱用药，直追踪到其复诊为止。

 

　　只要盯住了患者用药，盯到患者复诊，药物确又无不良反应，那医生和你约定在前，处方剂量自然改变。这就是小学术的具体运用。学术不是只靠解说资料、讲幻灯、开个科会，搞个农家乐就能起到实际作用的，一定不能忘了学术推广的真义是“源自临床，回到临床，满足当下，循环往复”。当前的临床学术推广要靠细致的调查分析、严密的策划、合规的手段、个性化的实施去一步步“做”出来。

 

　　必须实地盯方

 

　　其实当拿着统方单，代表发现上述情况，第一时间是要回到门诊或住院部去观察医生诊断、处方全过程，细细梳理医患间的问与答，剖析行为产生的根结，解决之法自然而然就出得来。坐在家里拍脑袋，只能说是花岗岩的脑袋，越拍越痛。

 

　　看到此处，若有以前不明临床学术推广如何落地，实施临门一脚的产品经理，今后该当如何去做培训代表的工作，也该有所启发了吧？不要说你没做过临床不懂很正常，刚才己说过“市场”在前，作为承上引下的专业市场学术推广人员，临床都没去实实在在跟过一天，自是无从谈起。

 

　　建议产品经理或市场专员每次下到市场时，不要跟着销售经理、医药代表跑，而是要亲自去重点医院、科室、客户那去暗中“盯方”，1-2次都可明了。当然前提是企业一定要给市场部、产品经理匹配相关资源，开辟下市场探访接地气的渠道，否则又想马儿跑得快，又不给马儿吃上草，市场部市场部，一年里市场都下不去几次，只能在办公室里闭门研究“学术”，那怨死也怪不得市场部人员了。

 

　　激活药代全部市场活力

 

　　通过上述这样小学术的落地，整体的市场学术推广方案就能象拼魔方一样，先拼出一块，以此作座标，不断汇集，方能完整的得以实施执行。说到这，可能又有读者跳出来说，这不是在讲学术，还是在讲销售，那笔者实要问一句，促进医生对药物安全性的认知是否属于学术推广的范畴？销售部门是否有能力担负学术研究和推广的职责？

 

　　莫搞错了，专业的人做专业的事。无论销售还是学术推广，都是为市场营销服务，而市场营销是着眼整个市场，讲的是专业分工、协同合作，而不是去打造全能冠军，别幼稚。

 

　　但这方法，也实是无奈之举，面对中小企业现状，操作上以一点着手解全局，虽然有背市场学术推广的标准流程，但总比摆着看好吧。在解决了战略方面的“市场”问题后，学术推广面对在临床的落地，首当其冲是作好医药代表的运用培训，在此点上千万别纠结是企业还是代理商的代表，组织属性不是阻断医药代表要求进步的石门。笔者坚信医药代表为自己也会愿意积极学习，寻求临床处方上量的方法的，他们可不排斥谁来教，关键是有用能见实效。

 

　　只有把代表临床学术推广落地执行培训到了位，才真正是抓住了学术推动上量的根。医药代表是推动医生临床处方上量的第一生产力，只有把这一生产力激活、引导，才有医生处方的源源动力，这不言自明。

 

　　“小学术”在临床上的具体运用很多，在此不过多列述，有兴趣的读者可在《医药代表，临床学术推广六问》中去找到路径、方法、手段，相信必能帮到或对读者有所启发。