在日常营销中，平庸的营销是客户要什么就拿什么，而真正的营销高手能够善于从专业的角度和客户利益的角度通过问问题挖掘客户的需求，并针对客户需求提供专业的意见和解决方案以及增值服务，从而快速建立客户信任和信赖，与客户建立良好关系，大幅度提升成交率和成交质量。因此，在营销的过程中问话的设计尤为关键，能否很好的通过问问题挖掘需求引导成交是平庸与优秀营销的根本分水岭。

　　第一，让客户多说。在一开始接待客户的时候一定要以开放式的问题让客户多说，因为这样才能对客户表达出来的信息进行收集分析和处理，得出有效的需求切入点，你让客户说的越多，你就越了解对方的需求。另外，客户多说满足了客户表达的欲望，在客户表达的过程当中你不断的对客户表示认同和赞美，这样就会得到一个很好的效果，那就是：你让客户说的越多，客户就越喜欢你。

　　第二，沉默是金。一个好的医药营销人员一定不要喋喋不休，很多时候一定要在提问后保持沉默，这样就会将压力抛给客户，这样客户就会在你的问题的引导下思考并回答。注意：如果沉不住气，不掌握对话的主动权，那你一开始就输了！

　　第三，坚信客户。一个优秀的医药营销人员一定会让“坚信客户一定会购买”的思想来贯穿营销全过程，擅长在营销过程当中用肯定的句式不断展示客户服用以后的效果来引导客户成交。另外，还需始终站在客户利益的角度，专业的呈现。一个优秀的医药营销人员在营销的过程中要不断展示出我们的方案给客户提供的价值和好处，这样才能打动客户。(郭鸿翔)