在招商过程中，企业的意向客户选定后即进入商业谈判阶段。在谈判之前，有条件的企业和招商人员应让客户提供文字版的市场操作规划。谈判的重点应包括以下几项：

　　经销区域：经销区域应按照客户的网络覆盖能力来确定，精确到具体的终端，区域总代也应详细列明区域内所有的目标终端，包括已经覆盖和计划开发覆盖的。

　　保证金：保证金数量的多少体现了一个产品的价值及客户对该产品的重视程度，因此保证金的数量非常重要。保证金可细分为政府事务保证金和市场保证金分别收取，并约定相应的扣罚或返还或转为货款的条件和期限。保证金的谈判收取应避免下列误区：

　　唯保证金是取。以保证金数量的多少作为判断客户的唯一标准。保证金并不能代表一切，企业合作的最终目的是为了把产品更好地推向市场，因此，合作中最重要的衡量标准依然是客户的实力、网络及对产品的重视程度。

　　“不好”的产品不敢收取保证金。俗语说的好，不易得到的才知道去珍惜。作为产品的生产者或经营者，如果自己都对自己的产品没有信心，不敢开口收取保证金，客户怎么会认识到产品价值从而重视起来？个人认为，只要是可以当作“新药”操作的产品，皆可收取且必须收取一定数量的保证金。

　　保证金条款约定不清晰明了。由于保证金是客户除货款之外付出的一笔款项且可能会在很长时间无法收回，因此，保证金条款的约定必须清楚明了，如在何种情况下扣罚及扣罚额度，何种情况下返还等等。

　　政府事务处理：约定负责区域有关物价、目录、招标等政府政策或市场准入事务。

　　终端开发目标及开发计划：由双方共同列出开发目标，明确开发进度，协商出合理的开发计划。

　　供货价格：一般企业会有统一的供货价格，企业可根据情况给予客户相应的返点或其他激励。

　　销售任务指标及分解：任务和指标从精细化角度应该细分到已经或计划覆盖的终端，并且明细到产品规格和月度，汇总形成全年明细到各月份的总指标量。

　　市场的管理及处罚条款：双方必须明确企业对市场的随时监管及调控权力，以及经销商在其中应尽的义务，比如客户应按月提供真实的销售流向、对违反协议者的相应处罚等。

　　经销期限：双方约定的客户对该产品的经销期限，即从某年某月某日起至某年某月某日止。经销期限一般为一个自然年度，无违反协议或双方达成谅解的可以续签。如客户有特殊经销时限要求，或签署长期经销协议的，可以考虑每一自然年度重新拟定销售任务并签订补充协议。

　　在以上主要条款达成一致后双方应签订代理经销协议，约定双方的权责利。企业应提交格式化的留有关键空白的代理经销协议范本。对于前述政府事务事项，双方可先行签订专门协议。 

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