之前接受过多家投资机构就磷酸肌酸各生产企业投资前景的深度咨询和采访，多年前就操作过这一产品，也从实质营销提升与借鉴的角度谈一下对这一产品以及国内新品销售的一些看法，企业经营与行业投资角度也可一同借鉴和分享。

 

　　价值与运作的真实解析

 

　　与媒体和市场一面倒的溢美之辞不同，专业化的评价与此大相径庭。正是之前产品营销不够理想，时隔八年过去，全国进入地方医保目录的省份不足一半。当年利祥作为最晚上市的一家，取胜的并不是单靠价格，而是专业化地选择客户（选择心血管类的实力级客户），专业化地锁定和确立产品定位（定位为FDP的升级替代产品），而之前无论是进口产品，还是其他先期上市的国产产品，销售上并没有头绪，做心血管的大客户并不知道这一产品，企业也不知道市场上的实力客户是谁。专业化与非专业化操作效率与结果天壤之别，当我们在上市前三个月就已完成市场基本布局时，其他上市更早的企业还在努力吆喝着进行招商。当后来由于企业原因选择退出时，很多客户也自然选择和流向了其他企业。

 

　　靠实力客户支撑和运作，是大产品的成功基础，医保、物价、挂网等准入条件具备，才有日后放量的基础。磷酸肌酸上市八九年，最好的企业销售额二个多亿，对这样的高值产品来说，销量损失并不亚于过往已产生的销售结果。

 

　　09年操作的另一产品现已进入二十几个省医保，磷酸肌酸尚未达到进入国家医保目录所需的15个省的基线，一方面是厂家多了，客户不愿意去投入，另一方面也恰恰说明各企业并没有找到关键的客户，整体客户实力不够理想，终端销售也远未细致深入。

 

　　在产品挂网价格维护方面做得还好，这么多年变化不算很大。也反过来说明这一市场竞争相对平缓。一些特定企业由于这样那样的原因近乎于退出了市场，并未象一些多家运作的产品那样价格直线跳水，拼杀的一塌糊涂。

 

　　二八定律OR原始营销？

 

　　深入去看各个市场的销量分布，也能看出很多的缺憾和缺口，单一企业真正达标的市场不超过三五个，即使是进入医保的很多地区销量也并未达标，更提不上饱和。更准确的结论应是可填补的市场销量前景喜人，而不是销量已经足以让人惊喜。

 

　　这让我们想起了其他一些经典产品，包括被我们选做目标靶的FDP，包括很多市场上引以为豪的大产品。一些企业销售分布上的二八定律其实只是自然销售的结果，很多产品全国达标和做好的市场只有三五个、五六个，最多不超过十来个，这样一些市场支撑起整个产品甚至整个企业的销量。既然这些市场可以做好，并不存在产品硬伤和企业缺陷，用专业化的改良与提升方式，剩余80%的市场一样可以大放异彩。

 

　　销售，只有先做合格，才能言及其他。有好的标杆市场，其他市场同样可以通过资源和经验强化向标杆市场销量靠拢。国内大产品操作如果引入专业化的改造提升，销量至少可以增长30-50%，一些企业甚至可以达到100%。

 

　　企业变动对销售的影响

 

　　客户做产品都是先看企业和人，再看产品，如果企业信誉或产品质量、配套支持等方面不尽如人意，再好的产品也乏人问津。存在这些风险时，前期做得再好都是在为竞品培育客户，培育市场。

 

　　排名靠前的几家企业或因销售模式改变，从市场收回代理权改为自营操作，或因企业自身存在这样那样的问题，对销量都有很大影响。

 

　　在市场实际运作中，有相当一部分企业为节省人员开支、增大利润，市场运作起来后直接解散先前的销售队伍，改用缺乏销售经验与职业素养的散兵游勇接手已开发好的市场，将专业化营销倒回至原始销售，一些企业甚至直接用实行二票制的名义取缔全部客户，直接改为自营，造成销量大幅滑坡。

 

　　能否将客户平等地视为合作伙伴，能否为市场稳定快速发展提供必要的支持，能否得到市场的信任和响应，是否注重商誉，是企业营销与经营成败与否的关键。

 

　　专业化地做营销，专业化地提升营销，专业化地评估产品潜力与市场，用经验与胆识看到他人所未见知的价值和风险，通过营销与经营改善提升产品与企业的价值，才能为企业和投资机构把好价值成长和价值评估关，并时时带来意外之喜。