销售拜访前面的准备固然重要，比如首先一定要克服恐惧的心理，要勇敢地踏出第一步；其次要学会快速建立良好的沟通氛围，充分运用技巧，确保拜访持续下去；当然还需要代表多分析客户的类型，针对性的入手。这些前提和基础完成后，销售拜访的实质环节便是如何一对一的交谈，从而达到有效说服客户的目的。安东尼·罗宾斯说过，人们购买的并非是产品，而是一种状态。可以说一个人的状态在整个说服过程中占据了重要的位置，了解客户心中的欲望形态是非常重要的事情。当你确定了这些内容时，你就能展示给对方如何得到心中所想，以此来说服对方。

 

　　首先要明确一对一交谈的目的，即说服客户使用我们的品牌。客户心中会存在三个问题：我什么类型的患者适合使用你的品牌？为什么我应该改用或更多的使用你的品牌？我如何使用你的品牌？相应地，医药代表也要在心中问自己三个问题：我期望客户何时使用我的品牌？客户为什么要使用我的品牌？客户应该如何使用我的品牌？思考清楚之后则需要通过技巧一对一的交谈，解决客户心中的疑问，说服客户使用我们的品牌。
 

　　结果导向

 

　　正如之前所说的，在面对面销售拜访中，客户心中有永恒不变的几个问题，这些问题客户不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子说，顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前张嘴说话的时候，他心里会想，这个人要跟我谈什么？当你说话时他心里想，这对我有什么好处？假如对他没好处他就不想往下听了，因为每个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他会想其他地方有没有更好的？当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他又会想我可不可以明天再买或下个月再买？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，及现在不买的损失。

 

　　面对这一系列可能会被质疑的问题，代表首先便是要具备结果导向型的思维，这要求代表在开始整个说服过程之前就已能综观全局、看到精确的结果，并在心里设定目标并贯穿至整个说服过程中。简单而言，代表要明白其最终目的是什么，且所有回答都要围绕着目的进行。
 

　　敢于一直追问

 

　　销售的过程就是问与说的过程，大部分的时候我们说的比问的好。比如很多代表说服工作做得很好，但就是不能成交，他们能够很好地克服恐惧心理，快速建立良好的沟通氛围，进入一对一的交谈，可以明确客户的需求，有效的解决客户心中的疑问，专业陈述其品牌应该用在哪些类型的患者身上，使用的方法和剂量应该怎样，与竞争品牌的比较优势，但陈述完之后就不会再继续追问并要求客户给出承诺了。但往往，这是非常重要的。

 

　　研究表明，一般情况下，一个人会在承诺购买之前被追问5次，很不幸，80%的销售人员在结束推荐后几乎都没有追问要求其承诺，或仅有一个会要求潜在客户给出购买承诺。我们设置了各种各样的“暗示”让他们看，但总是没有问出那句话。说服的目的就是让客户采取行动，立刻就为合适的患者使用我们的品牌，或者从竞争品牌改用我们的品牌。所以在陈述完成之后，继续追问得到客户的承诺才能算目的达成。  
 

　　双赢式思维

 

　　双赢是成双的，对于客户与企业来说，应是客户先赢企业后赢，双赢强调的是双方的利益兼顾，即所谓的“赢者不全赢，输者不全输”。这是营销中经常用的一种理论。如说服大师齐格•齐格勒所说：“只要你能帮助别人获得他们想要的东西，你就能得到自己想要的东西。”这就是双赢思维。双赢是一种“生活哲学”，通俗点说，就是有饭大家一起吃，有糖大家都分来食。

 

　　代表需要明白，客户使用我们的品牌，能为他们的工作提供有力的武器，治好了相应的患者，继续为他们自己赢得了口碑和声誉，良好的口碑和声誉帮助他们的职业生涯得以继续和发展。只有在满足这些需求的前提下，成交才有可能持续，如果我们不再为客户创造价值，那他们就不会再想和我们做交易，如果你满足不了客户的需求和愿望，那么双方都会输。

 

　　说服力是用特殊策略通过影响他人的思想和行为，从而使其产生信念和价值观的能力。要想有效说服客户，需要不断提升自己的说服力，说服力是所有成功人士必须具备的最重要的能力之一。