提起专业化销售，人们首先会联想到外企的销售队伍。继九十年代外资企业大量进入中国，将专业化医药销售注入国内，近20年来外企为医药行业培养了大量专业化人才，同时也培养了一批经过专业内功修炼的职业经理人。随后再由这些经理人把专业的规范化管理带到内资企业，带动了专业化销售在国内企业的普及和推动。

 

　　招商需要专业化销售吗？

 

　　国内医药市场在政府指导下正逐渐走向规范和成熟，每一次新政策的出台都预示着新一轮的洗牌，每一家企业、每一支团队、每一个医药销售者都不愿意被清洗出这个市场。国家药品审批制度的日趋严格导致好产品越来越稀缺，“好产品才是核心竞争力”的产品至上论甚至一时间湮没了“一个优秀的销售人员是要把垃圾都卖出去"的营销至上论。所谓的好产品往往是那些外企已操作成熟，对医生做过大量市场教育的产品。国内不断涌现出大量的强仿品种，很多新公司为了快速发展，采取了代理制的销售模式以快速覆盖市场、快速积累资金，有的企业只注重短期效益，有些企业则稳步高速增长直至上市；代理制的快速发展带火了招商行业。那么招商行业需要专业化吗？

 

　　有这样一个案例，奔驰和夏利赛车，开奔驰车的司机是个新手，而开夏利的司机是一个技术过硬的老司机，结果夏利获胜。按道理说奔驰车的性能远远优于夏利，但是不专业的司机无法把奔驰的优秀性能体现出来只能输掉。

 

　　这一经典管理案例的结论只有一个：专业的事需要专业的人去做！

 

　　什么样的队伍会给企业带来最大收益？

 

　　发展中的医药市场，有外企和部分国内企业的自营销售队伍，有坚守阵地的代理商销售队伍，有各种各样的招商队伍，什么样的团队才能够给企业带来最大收益呢？

 

　　我们回顾一下有百年历史的外企团队，从他们进入中国的第一天起，聘用的都是本土的医生和医科、药科的大学毕业生，为何这些人进了外企就都变得专业了呢？这其中离不开专业化的培训和人才培养，通过培训把企业文化、产品及营销的专业化知识、专业化管理带入了中国。

 

　　而他们的专业化队伍都给企业带来了哪些收益呢？第一，使中国的每一位医生都知道了西安杨森、葛兰素-史克、辉瑞、拜耳、罗氏、默沙东、礼来等等巨头医药公司，第二，使每一位医生都知道这些企业非常专业和精通学术，重质量、重信誉、有安全保障，可以在医学领域给医生和患者带来各种治疗保障和专业支持；第三，企业销售额从最初的几千万经过十几年的深入推广至今已经是几十亿甚至百亿，利润相当可观；第四，企业专业化的形象已经深入人心，得到了政府和民众的普遍信任。

 

　　而国内企业发展大起大落的很多，特别是近几年快速发展起来的招商企业，不进入其中不敢相信有些企业销售团队犹如散沙，当然也有部分专业化运作得很好的团队，比如誉衡。

 

　　专业化招商的效果对比

 

　　加入招商企业后，笔者充分利用起在外企修炼的专业长项，在所管辖区域尝试进行专业化团队运作，与其他区域原始销售的方式进行对比，结果是喜人的，医院覆盖和上量增长速度都很快，一些不起眼的三类市场销量已经赶超了一些大的二类市场。具体方法如下：

 

　　1、做好深入市场调研和销售布置安排，和客户深入沟通确定样板医院和重点科室；

 

　　2、对客户的服务要专业和细致深入，培训好每一位地区经理，成为自身产品的专家；

 

　　3、对客户和市场的培训和推广要专业，每一次科会都要做到专业，达到效果；

 

　　4、加强医院销售管理，加强与医生和专家的交流，提高市场占有率和品牌宣传；用专业管家式的服务管理协助客户共同完成公司的销售指标，达到共赢。

 

　　操作带来的利益如下：

 

　　1、加快完成销售任务，一些地区甚至超出预期，比原始销售的省份结果要好得多。

 

　　2、专业化的招商队伍更易得到客户的认可，也能更好树立企业形象和产品形象。

 

　　3、团队有很强的战斗力，特别是当竞品出现时，可以充分体现企业的竞争力。

 

　　4、随着专业化团队的壮大，才会逐渐形成真正的专业化销售团队和规范的管理体制。

 

　　未来的机遇与所需准备

 

　　未来十年将是医药产业快速发展的十年，医药需求快速增长的基础将主要建立在宏观经济保持稳定增长之上的人口老龄化加速、全民健康关注程度提高以及医学技术水平提高所带来的就诊率增加、医疗支付能力提高等几方面因素，将直接刺激医药市场的不断增大，但这并不意味着所有企业存在均等的机会，真正的黄金只会留给那些有准备的企业。

 

　　不只是企业销售需要专业的团队，研发、财务、生产等其他环节也同样需要，专业化与否给企业带来的收益差别巨大。专业化的团队需要具备专业内功修炼的人来建设，能去理解真正的内功修炼的人往往是有着相同背景和阅历的人，没有经历过专业化熏陶和真刀真枪的营销实战演练则很难共鸣和意识到，一些企业甚至放着专业化的人才视而不见，继续外行领导内行，损失销量和市场时机。

 

　　我们可以回顾众多成功的案例，比如科园信海，从最初只是北京一家小小的配送商起步，经过十几年的努力，到现在已经发展成为拥有几十个亿销售额的大公司。从公司成立起，中高层领导招聘的几乎都是在外企镀过金的专业化人员；比如誉衡，将代理制与专业化管理相结合，既培养了专业化的招商队伍，同时在行业内建立了响当当的企业形象和品牌形象，企业成功上市。 但是也有很多国内企业还没有重视起专业化团队和专业化管理的重要性，摆在他们面前的，就是当强大的竞争者来临时可能就支撑不住了。

 

　　从外资企业到内资企业都同样需要专业化营销和专业化管理，希望有越来越多的企业随着医药产业的快速发展而不断壮大，打造和建立起自己的专业化团队，给企业带来更大更长远的回报。

 

（本文感谢实质营销工作室负责人林玲女士的顾问支持）