《请派个优秀的销售经理来》作为代理商给生产企业的一封信，一针见血的指出了目前医药招商领域部分企业销售人员的恶习，对我们医药招商人员提出了要求，值得我们认真反思。

 

　　首先，作者指出销售人员了解市场的重要性并列举4种销售人员存在的恶习。的确，作为销售人员了解市场是做好销售工作的前提。了解了市场，才能做出正确的选择，和客户进行良好的沟通，给客户提供有效的帮助，这4种情况自然就不会出现。

 

　　同时，作者也提出了销售人员要帮助客户找出销售中存在的问题，并提出合理的解决办法，作者也列举了5种销售人员存在的问题。这些情况的发生原因主要归结为：1、销售人员责任心不够，不能为客户着想;2、销售人员能力不够，不能有效的解决问题，只能要求客户帮他承担压力。只要我们销售人员是一个有责任、有担当的人，不断努力去提升自己，这些情况也不会出现。

 

　　最后，作者提出了厂家销售人员既要做教练员也要做运动员，向我们提出了既要参与到产品销售的策划中，也要参与到具体的销售过程中，共同努力、发展共赢的理念要求。

 

　　这些要求和举例，非常值得我们去对照反思！我们现在是否是一个客户喜欢的销售人员？我们以后应该怎样去做才能成为一个优秀的销售人员？结合我们所处的招商领域，我的想法如下：

 

　　对于总代理商，我们需要做到：

 

　　1、在办理医保、农合、基药等过程中，能给我们的总代提供真实的、优势的临床使用价值，给出切实可行的政府公关所需的方案。

 

　　2、在招标过程中，能帮助总代客户分析理清我们产品的招标优势和竞品的真实情况，尽可能提供合理的产品招标单列方案，方便客户在运作规则中容易和有关人员达成共识，成功几率要大很多。

 

　　3、要积极的参与到市场分销过程中，并能起到尽可能大的作用。只有我们能帮助总代去实现销售，客户才会更愿意配合我们的工作。如果我们自己没有好的销售业绩，而去指责总代的销售做得不好，总代不仅不会认同，而且会对我们反感。

 

　　4、给客户提供更多的优势产品信息，介绍好产品厂家的销售人员，给客户提供一些发展需要的帮助，客户对我们的认可度会更高，合作会更稳固、更愉快！

 

　　对于具体的临床客户，我们需要做到以下几点：

 

　　1、了解真实的临床销售情况，找出临床工作中的问题，并能提供可行的解决方案。如培训临床代表临床知识和工作方法，介绍更合适的临床代表等。

 

　　2、提供产品真实的样板医院信息，增强客户临床上量的决心。

 

　　3、提供样板医院的临床销售办法，结合医院情况商讨合理的临床销售方案。

 

　　4、协助客户在医院开展有利于临床上量的活动并取得有效的成果。如开展科会、临床协访等;5、向客户传递有价值的市场信息。如招标信息、好产品信息等，可以使合作更紧密。

 

　　无论是总代客户，还是医院直营客户，只有良好双赢的合作关系才能合作长久，同时才能保证产品好的销售。客户虽然不能完全等同于上帝，但一定是我们的贵人，我们必须用心去珍惜！