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读《请派个优秀的销售经理来》反思(四川程咏新)

文章来源:深圳朗天 四川程咏新    发布时间:2015-12-17    阅读次数:12389    分享到:

  《请派个优秀的销售经理来》作为代理商给生产企业的一封信,一针见血的指出了目前医药招商领域部分企业销售人员的恶习,对我们医药招商人员提出了要求,值得我们认真反思。

 

  首先,作者指出销售人员了解市场的重要性并列举4种销售人员存在的恶习。的确,作为销售人员了解市场是做好销售工作的前提。了解了市场,才能做出正确的选择,和客户进行良好的沟通,给客户提供有效的帮助,这4种情况自然就不会出现。

 

  同时,作者也提出了销售人员要帮助客户找出销售中存在的问题,并提出合理的解决办法,作者也列举了5种销售人员存在的问题。这些情况的发生原因主要归结为:1、销售人员责任心不够,不能为客户着想;2、销售人员能力不够,不能有效的解决问题,只能要求客户帮他承担压力。只要我们销售人员是一个有责任、有担当的人,不断努力去提升自己,这些情况也不会出现。

 

  最后,作者提出了厂家销售人员既要做教练员也要做运动员,向我们提出了既要参与到产品销售的策划中,也要参与到具体的销售过程中,共同努力、发展共赢的理念要求。

 

  这些要求和举例,非常值得我们去对照反思!我们现在是否是一个客户喜欢的销售人员?我们以后应该怎样去做才能成为一个优秀的销售人员?结合我们所处的招商领域,我的想法如下:

 

  对于总代理商,我们需要做到:

 

  1、在办理医保、农合、基药等过程中,能给我们的总代提供真实的、优势的临床使用价值,给出切实可行的政府公关所需的方案。

 

  2、在招标过程中,能帮助总代客户分析理清我们产品的招标优势和竞品的真实情况,尽可能提供合理的产品招标单列方案,方便客户在运作规则中容易和有关人员达成共识,成功几率要大很多。

 

  3、要积极的参与到市场分销过程中,并能起到尽可能大的作用。只有我们能帮助总代去实现销售,客户才会更愿意配合我们的工作。如果我们自己没有好的销售业绩,而去指责总代的销售做得不好,总代不仅不会认同,而且会对我们反感。

 

  4、给客户提供更多的优势产品信息,介绍好产品厂家的销售人员,给客户提供一些发展需要的帮助,客户对我们的认可度会更高,合作会更稳固、更愉快!

 

  对于具体的临床客户,我们需要做到以下几点:

 

  1、了解真实的临床销售情况,找出临床工作中的问题,并能提供可行的解决方案。如培训临床代表临床知识和工作方法,介绍更合适的临床代表等。

 

  2、提供产品真实的样板医院信息,增强客户临床上量的决心。

 

  3、提供样板医院的临床销售办法,结合医院情况商讨合理的临床销售方案。

 

  4、协助客户在医院开展有利于临床上量的活动并取得有效的成果。如开展科会、临床协访等;5、向客户传递有价值的市场信息。如招标信息、好产品信息等,可以使合作更紧密。

 

  无论是总代客户,还是医院直营客户,只有良好双赢的合作关系才能合作长久,同时才能保证产品好的销售。客户虽然不能完全等同于上帝,但一定是我们的贵人,我们必须用心去珍惜!



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