非常感谢董事长分享这篇文章给我们，让我们对照自己，寻找问题和差距，找到自己的不足之处，最终明确自己需要努力的方向，做一个优秀的销售人员，做好产品，管理好市场，做出突出业绩。

　　厂家销售人员是厂家和经销商之间的桥梁和纽带，对厂家和经销商的作用同样重大，首先是厂家产品政策的执行者，要保证公司的产品政策、年度任务、推广计划和促销方案的顺利实施，同时作为对产品情况最熟悉的人，一定要把产品的价值和卖点，及时完整的传递反馈给经销商，为经销商做好服务工作。

　　我们最了解产品，最了解我公司产品特点，结合竞品特点，协助经销商进行差异化推广；同时我们要了解市场，了解医院开发情况，根据我产品和竞品市场竞争态势，协助经销商制定产品销售方案，帮助总代发展分销商、开发新的客户，协助新开发客户客户做好促销和推广工作，提高终端销量。

　　由于代理商的产品一般都很多，每个产品线上的临床队伍和推广水平都各不相同，所以他们需要我们，针对性对临床代表进行产品培训，充分挖掘产品的价值，进行差异化临床推广，并且在推广工作中发现问题并及时解决问题，做好经销商的参谋。同时尽可能参与其中，共同努力，促进终端销量。

　　以上就是我的一些感悟，结合青海市场我发现了好多的不足：1、市场开发缓慢，目前只是开发了西宁市级医院和部分省级医院，医院数偏少。2、对已开发医院上量方面办法不多，除了标杆医院和一家省级医院，其他医院月销售都不足1000支，虽然和负责医院的临床经理和代表经常协访医院，但仍未解决上量问题，医院销量仍然偏低。3、在临床代表培训方面工作不到位，只限于对产品治疗范围、临床适应症、用法用量、注意事项、联合用药、竞品弱势等几个点上的沟通。

　　这是青海市场急需突破和改进的三个方面，目前新总代已经确定，在临床学术推广、新医院开发和临床代表培训方面都会有新的提高和改善，我一定会参与其中，发现问题解决问题，和总代以及分销商共同努力，提高销量。