一、临床销售行为的三个维度管理

 

　　我们认为临床销售行为具有三个维度，分别是T：时间维度、L：地点维度、P：过程维度：

　　Time：时间维度：对销售行为发生的时间进行管理。引导和监督销售人员，使他们工作流程的各种操作行为发生在正确的时刻、选择正确的频率和控制正确的用时；解决时间合理高效运用的问题。

　　Location：地点维度：对销售行为的地点和方式进行管理，如：去哪个医院、科室？见哪个医生？在哪里组织什么样的推广活动？等，使销售行为得到合理安排。

　　Procedure：过程维度：解决了什么时间？什么地点？哪位员工？去见谁？做什么事？等问题之后，要使工作更为有效，就必须对如何推广产品（怎么说、怎么做）进行过程管理。过程维度就是引导和督促销售人员按照公司规定好的市场策略和方向，通过专业的方法把产品的定位、卖点、核心推广信息传递给客户，并记录结果。过程维度是提高推广有效性的重要保障。

　　通过以上三个维度的管理，可以对销售过程的任何一项活动实施精确的目标化管理。管理者不仅可以随时了解到什么时间？什么地点？哪位员工（要）去见谁或做什么？怎么做？结果怎么样？尤其重要的是：原来随意的、孤立的信息和数据以规范的形式收集回来并集中管理，可以很方便地随时看到销售过程中哪里做得好、哪里做得不好，为下一步工作提供有效的帮助。长此循环往复，企业的知识积累了，销售人员的“行为”规范了，能力提高了，业务将必然得到持续的增长。

 

　　二、VIP客户档案管理是销售管理的基础 

 

　　VIP客户信息收集与管理是做销售的基础。填写客户信息表并不难，也不是最终目的。难的是客户信息表上的信息可以随时、方便、有效地用于日常工作。这个过程靠手工基本上是无法执行的。本临床销售综合OA管理系统很好地解决了这个问题。

　　VIP客户档案表表包括的信息有以下四种类型：

　　第一，基本数据：这些信息在短时间内不会有太大变化，只需要收集后，一次性输入备用。包括：姓名、医院、科室、职务、职称、专业、日门诊量、联系电话、影响力等。

　　第二，过程数据：这些信息随拜访和其他推广活动的进行而发生变化，甚至是每天变动的。这些信息主要包括：VIP拜访记录、VIP销量数据等。

　　第三，关系数据：关系维护是指客情关系维护和专业关系维护两个方面。包括：客户的相关重要日期、爱好或特长、亲属及社会关系、职称情况和研究课题进展、方向等。

　　第四，统计数据：能随时了解到所想要知道的数据，帮助使用者不断完善客户管理、提供计划和决策依据。这些数据包括：医院总数、医生总数、各医院各级医生数及比例、月处方量、月拜访次数等。

 

　　三、拜访的计划管理是临床销售管理的重要环节

 

　　专业拜访是销量的重要来源，曾有家外企药厂提出过一个口号，叫做“没有拜访，就没有销量”，恰恰说明了重视和研究专业拜访管理的意义。

　　下面我们就按照专业拜访管理的过程具体地分析一下专业拜访管理。

　　专业拜访管理可以归纳为4个环节—FPDCS：

　　第一环节F- Focus确定拜访客户：就是要选定辖区目标医院和医院内的目标医生。即：从潜力、投入产出和时机等方面综合考虑选择哪些医院和医生是我们要拜访的。这一环节我们已经在前面的VIP档案管理中完成了大部分工作，日/周拜访计划里还需要再具体化，即：确定某个工作日将要拜访哪些医院及哪些目标医生。

　　我们把F- Focus叫做“做正确的事情”（Do the right things ）。

　　第二环节P-Plan 拜访前准备：针对每一个客户做好认真的访前准备将取得更好的效果，这是大家的共识。因为只有这样我们才能把握访谈方向，树立专业形象，提高拜访的成功率，增加销售代表的信心！拜访有目的，销售才有成绩!有些公司把这个环节概括为：HOPE（希望）--- Have  Objective Prepared Every time。就是说，有计划，有目的，才有希望！所有的医生都会欣赏学术代表为拜访所作的完善的准备。也只有当学术代表“准备好”拿承诺的时候，医生才会给他“真正的”承诺！

　　日/周拜访计划将引导学术代表，通过通盘考虑客户目前的状况、可采取的推广策略、可能碰到困难及解决方法、需要准备哪些资料和礼品、需要特别注意的事宜等方面，系统地做出专业的拜访计划。

　　这一环节实际上是怎样帮助学术代表把要做的事情做对，所以，我们把P-Plan叫做“把事情做正确”（Do the things right）。

　　第三环节DC—Do & Check 拜访中满足需求：确定了拜访对象，制定了专业拜访计划，下一环节当然就是执行和检查。也就是专业沟通技巧里拜访过程中的5个步骤即：围绕客户需求、了解客户观点、推广产品、解除顾虑、拿取承诺。

　　我们一边这样做（Do），还要一边对照我们访前计划进行检查（Check）。看看计划的哪些语言、策略、信息是行之有效的，哪些经常会受到医生“挑战”。这样我们就能把“行之有效的”预案继续用到下一次拜访，把受到医生“挑战”的预案进行反思。

　　看看我们是否是在聆听、解答或肢体语言方面有明显的不妥？或是亲和力不够？或是需要增加更有力的证据？或是改变语言措辞、策略等等，使之能在下一次拜访“行之有效”。

　　简单地说这一环节就是：执行计划并找到正确的方法（Carry out & find the way）。

　　第四环节Summarize 拜访总结：一天的拜访下来，一定要总结一下拜访过程，这样才好确定下一步做什么，需要在OA系统中 日/周报中做相应的总结。

　　总结内容应当包括：做了什么？怎么做的？对方的反馈是什么？下一次应该做什么？需要跟进哪些已达成的决定？需要解决哪些遗留的问题？怎样继续进行下一步的方案？

　　在日/周报中的总结部分要完成对这一环节实施情况的总结与提高，改掉缺点，保持成功之处。

　　如果我们的日常拜访一遍遍地以这样相同方式执行相同的任务和职能，每一次都努力将它做得更好、更熟练、更有效，并且不断总结，那我们不但有了系统的工作方法，更能提高我们的销售效能！也就是说，通过以上环节的多次循环，拜访质量会越来越高，有效拜访越来越多，最重要的是拜访者越来越知道应该怎样去拜访才能拿到稳定增长的纯销！这就是我们所期望的销售人员的核心竞争力。

　　通过销售人员的“行为”改进不断提高其核心竞争力，从而拿到稳定增长的销量！

　　不是每一位员工都能表现出公司所规定的“规范的工作行为”，但一定会有足够的员工由于公司监控到位而表现出“规范的工作行为”！所以，工作行为的监控是工作习惯养成的必要条件。总之，我们希望广大的医药企业都能走向这样一个良性循环即：规范管理能够让平凡者“被迫成功”，平凡者的成功又使公司更加成功！