招商基本程序第二部分：老客户拜访程序

 

　　一、拜访目的：了解经销商市场发展状况，促进合作。

　　二、拜访方式：电话预约，面对面拜访。

　　三、拜访注意事项。

　　1、出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面；

　　2、到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话；

　　3、达到后，即以电话约见客户。拜访要做到三准备、三必谈、三必到。

　　三准备：①拜访目的，了解市场状况和发展形；

　　②电话预约时间和地点；

　　③近期销售记录和给客户的其它资料；

　　三必谈：①目标产品在当地医院网络情况及商业、连锁的销售现状；客户对目标产品的销售工作进展和发展预期；

　　②市场动态，市场对目标产品的反应和接受程度；了解市场和竞争对手；

　　③目前销售存在的问题和解决的方法；

　　三必到：①必到市场了解目标产品销售情况，检查市场；

　　②必到商业了解目标产品流向；

　　③必到客户单位接触具体业务人员，有机会给予一定的产品培训；

　　4、拜访完后，做出市场评估，对发展目标、发展中的问题、解决的办法等有成型报告；

　　四、拜访客户时的三大纪律：

　　1、出差拜访客户前应做出拜访计划并与上级沟通请示；

　　2、拜访客户期间，应保持每天与公司上级的一次以上沟通；

　　3、拜访客户时不可做出任何政策外的承诺。

 

　　1、前期准备

　　需要准备的内容有:

　　产品类资料：批件、质量标准、样品、样盒、广告批文等。

　　销售政策类：价格、渠道、广告、促销品、分销商、代理商任务量、提货量、保证金等。

　　招商书等。

　　2、发布信息，发布信息又分为：

　　A、定向发布信息：推介会等。

　　B、专业媒体发布信息：医药招商网站、好药药品招商网、《中国医药》、《医药经济报》等。

　　C、大众媒体发布信息：门户网站，www、alibaba、com、cn。全国性报纸、杂志，如《南方周末》、《销售与市场》等。

　　3、初次沟通

　　简要介绍产品，包括产品规格、功能主治等。

　　详细记录客户信息，包括客户姓名、地址、电话、主要销售模式、区域等。

　　积累客户数据。

　　4、深入谈判

　　详细介绍产品：功能主治、产品优势、卖点、与同类产品对比等。

　　促成代理意向；

　　商谈合同细节：代理区域、价格、首次提货量、保证金、发货方式及费用。

　　签订合同。

　　5、合同执行

　　建立代理商数据库；

　　准备销售手续：一证一照、组织机构代码证、GMP证书、GSP证书、质量保证协议、质量标准等。

　　核实相关数据：收货人姓名、地址、电话、代理品种、规格、销售资料数量、促销品种类及数量。

　　按约定方式发货。

　　6、销售服务

　　及时反馈发货信息、及时处理药品在途异常、沟通了解铺货、下货进程、解决销售疑难、渠道专业知识培训。