作为一名销售人员，与客户达成合作协议是我们的最终目的。可是，在竞争激烈的市场环境下，单凭某个因素是不可能完成的，生意很难一蹴而就。在下市场的一年多时间里，我渐渐学会如何与客户交朋友，与同行交朋友，在互惠互利的基础上滚雪球式的进行客户资源共享。

　　记得刚下市场做招商的时候，自己掌握的客户资源很少，只能从最初的网上搜索寻找，这样效率很低，成功率也很低。但是这是最初的“原始资本”的积累。而以后的工作重点，就是想方设法与这些已经取得联系上的客户打交道，即使暂时没有合作的可能性，即使他对我们的品种目前没有兴趣，但是他认识的朋友也许会有需要的，也许他操作的某个区域突然会对某个产品产生需求，这样，就为我们以后的销售发展打下了一个良好的基础。而且客户介绍给我们的朋友，合作的成功率很高，达成合作的可能性很大。同行业内认识的人越多，了解的信息也就越多，对很多事情的预测就越准确。

　　但是在与销售朋友交流的时候应该注意以下几点：

　　（1） 如果对方与你的目标客户打过交道，有负责人等具体详细资料，这一点最重要，特别是有实力的大客户，有时候自己花费九牛二虎之力，也问不出个所以然来。

　　（2） 朋友介绍，如比较熟悉的，完全可以在与客户谈话时有意识地提起，这一点非常有助于消除客户与销售人员之间的陌生感。

　　（3） 谈话要有目的性。销售的朋友知道其规模、企业实力，甚至目前可能的需求，这一点对于分析其是否有潜在购买力，很有帮助，我们就可以考虑值不值得长期跟下去。而若是但从打电话寻找，多半是在浪费时间。

　　（4） 不同行业、不同公司、不同人，做事方法和着眼点都不尽相同。要采取不同的方式对待，并且互相转告信息，则是互惠互利的好事。

　　（5） 销售是跑出来的，这话是有道理的。外出出差，去客户公司送资料或者拜访，可以在那结实更多的其他公司的销售人员或者是客户，主动与这些客户沟通，很快就可以打上交道，毕竟大家是同行，各取所需。

　　（6） 记住“先入为主”原则。如果客户对我们的产品有需求意向，要尽早与其多联系，越早接触客户，客户心理上就越容易接受。后来的同行就很难入门，甚至没有机会。毕竟，客户也是人，做生意一方面是利益，另一方面也要看人情。

　　以上仅是我在做招商工作中总结出的一点小经验，希望能与大家分享。销售是一门既磨练人的品性又培养人的素质的课程，我们签出去的每一笔订单都付出了自己的脑力和体力，希望我们的同事都能在以后的工作中，做出更出色的业绩，希望我们能在竞争激励的社会环境中，占有一席属于自己的位置。

武汉绿雪医药吉林  刘鑫