所谓笨鸟先飞早入林，入销售系统，是对这个行业的选择，是对自己的重新定位，让自己以全面适应的心态和行动，配合每天都是崭新的销售工作，使其业绩不断上升，每天都有新的收获，是我对自己的要求也是树立自己信心的保障。

　　曾有人说，这个行业很刺激，因为挑战性很强，有些人可以保持三五年甚至更长时间的激情和斗志去开拓新市场，开发新客户，增长见识，增加收入，提高自己，但有些人却恰恰相反。面对目前国家越来越限制的政策和愈来愈低弥的市场，更是有多数人选择了撤退或者换行。在这样的情况下，我应该怎么办？通过及王文亮经理的不懈教诲，和各区域经理们的沟通，我认为自己应该坚持，应该创新，应该有更高的追求和超越自我。

　　当然每一项事业的完成不是只喊口号就能完成的。而且每个市场都有他不同的“规则”我需要有自己对销售的新认识（这种认识也是会随着市场及政策的变化而时刻变化的）；需要自己对目标的订立并为之不懈奋斗；需要对自己的培养和修炼；需要对自己的肯定和宽慰；更需要与领导和同事的沟通、配合、协作、共勉共进，下面我就把我进入潍坊市场以后的一点工作心得与大家一起分享。

　　每个接触到潍坊医药圈的人不可或免的要听到“海王银河医药”这个潍坊医药界巨人，或者说招商经理的心魔。

　　整个潍坊市场有90%以上的医院都被其托管，其中最大的潍坊人民.附属.中医以及几个比较大的县市更是不能幸免，产品的扣率更是低到40--50最高的也不过60扣，在这样的市场情况下我如何能找到有信心的经销商，如何把已有经销商的情绪稳定呢？

　　先来说我目前在做潍坊市人民医院的客户史经理，产品进医院的扣率从被托管钱的80到托管后的60，海王杀的他对产品没有了丝毫信心，产品也一度停止销售，在最初的几次拜访中更是大吐苦水产品没法做，做下去都赔钱等等、更是不厌其烦的跟我从拿货价到零售价、从业务员工资到费用核算来说出他的难做之处。而我则在他的诉苦中慢慢的也对产品对公司失去了信心，回到公司开例会的时候王文亮经理几度看出了我的困惑但是我却幼稚的认为“人家海王是政府行为，这些烦恼和你说了也于事无补”的心理下没有跟他认真的讨论这个问题，而宽容的王经理没有办法只能好言安慰，当我正在抑郁困惑不已的时候王经理却亲自到了潍坊，通过与他一起拜访新老客户让我深切的认识到自己的错误跟不足。

　　也正是由于这次有王经理的到来也让我对公司及我们的产品有了更新的认识及认知，通过了客户的拜访及与王经理的深入讨论，结果是我有3件必须马上要去做的事。

　　1：找到已有经销商，让他们了解到我们产品巨大的潜力及本身的优势（包括朗天的良好平台，新朗欧马上进入医保已经进入新农合、更多更好的产品诱惑等）让他们对我们公司对我们的产品有更多的认识和期待。

　　2：努力的寻找更多的更合适的客户，让我们的产品能做到旗舰医院有旗舰客户、精品医院有精品客户，如果已有客户不能对产品做到有信心对公司有信心那产品的销售也是无稽之谈、马上换掉。

　　3：了解目前的市场情况，政府政策以便更好的开展招商工作。

当然可以预见，在后来的几个月里，我通过不断的与现有经销商沟通，对市场的逐步全面的了解，让现有客户及后来的找到的客户们都树立这样一个理念：在同样的情况下我的产品先进医院，起步早当然优势大，在都在医院的情况下我的产品优点多推广灵活，这么好的产品不做还等什么，在马上进行的省医药挂网前提下海王还能不能托管都是个问题那我们还有什么要担心的呢，不就是早提几个月的货吗，跟找到一个好的品种相比肯定是微不足道吧！

　　“如果前方是敌人的枪炮口，我不会选择转身逃跑，那样我只有死路一条，我只有选择了往前冲，才有活的希望。”这句话并不想表达悲壮与豪迈，而是教会了我时刻看到希望，时刻拥有激情。

　　另外，还有一点与大家一起共勉的就是：招商难、安商更难！不要幻想找到就是赚到，如何成就经销商呢，还有在招商路上更多的问题怎么要怎样解决呢?我想的答案都只有一个——没有任何窍门——用你的经验和激情去勇敢的迎接任何挑战吧！

山东潍坊 陈建新